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Il profitto come prima cosa: 5 risposte per capirlo

26 Settembre 2022

Il profitto come prima cosa: 5 risposte per capirlo

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Dovrebbe essere al primo posto nei pensieri dell’azienda. Invece, nella contabilità, il profitto appare secondario. Serve un metodo migliore: Profit First.

Mettiamo il profitto al primo posto per fare crescere l’azienda in modo sano e avere anche una vita

  1. Come si imposta Profit First e si inizia a ragionare a partire dal profitto
  2. Quali sono i quattro pilastri per mettere il profitto al primo posto
  3. Quali sono gli errori da evitare nell’applicare Profit First
  4. Come distruggere il debito aziendale (invece dell’azienda) senza smettere di generare profitto
  5. Come arrivare alla redditività permanente abbassando l’asticella del profitto

Come si imposta Profit First e si inizia a ragionare a partire dal profitto

Profit First è stato pensato perché si possa (e debba) continuare a seguire la contabilità del saldo bancario. È quello che già fai, perciò non devi cambiare. Profit First semplicemente prevede più conti, in modo che, quando accedi, sai a quale scopo è riservato quel denaro.

I cinque conti fondamentali

Questi sono i cinque conti correnti che devi creare:

  1. Entrate;
  2. Profitto;
  3. Comp-Prop;
  4. Tasse;
  5. Spesop.

Puoi usare come uno dei cinque conti quello che già avete in banca. Chiamalo Spesop, perché con ogni probabilità pagherai fatture e bollette su quello. Da qui in poi, semplicemente sposteremo tutte le entrate nel conto Entrate.

Due conti a prova di tentazione

Il prossimo passo è impostare due conti a prova di tentazione. Metteremo lontano dagli occhi e lontano dal cuore il denaro per le tasse, e lo stesso faremo con il conto Profitto.

Leggi anche: Margini di profitto su ritratti e matrimoni per un fotografo professionista

Individua una banca con cui non hai mai lavorato in precedenza e crea due conti risparmio, Profitto Hold e Tasse Hold. Poi collegate questi due conti ai rispettivi conti Profitto e Tasse nella banca primaria, in modo da poter trasferire denaro.

Scegliere le banche

Nello scegliere la banca, concentrati sulla comodità per la prima e sulla scomodità per la seconda. Ricorda: lontano dagli occhi, lontano dal cuore. Di quello che non possiamo vedere o usare non ci preoccupiamo. Lavoreremo con quello che abbiamo qui e ora.

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Quali sono i quattro pilastri per mettere il profitto al primo posto

Fermiamoci un momento a parlare di dietetica. Non cominciare a sbuffare, il tema è affascinante.

Una dieta sana si basa su quattro principi fondamentali per la perdita di peso e una corretta alimentazione.

  1. Usa piatti piccoli. Avrao porzioni più piccole, il che significa meno calorie.
  2. Servi in sequenza. Se mangi prima la verdura, che è ricca di nutrienti e vitamine, inizierà a saziare la tua fame. Quando passi alla portata successiva, magari hamburger e formaggio o purea di patate (le patate non rientrano nelle verdure!), automaticamente mangerai di meno.
  3. Elimina le tentazioni. Le persone sono guidate dalla comodità. Se non c’è cibo spazzatura in casa, probabilmente non correrai al supermercato a comprarlo (vorrebbe dire doversi cambiare per uscire). Mangerai invece il cibo sano di cui hai fatto scorta.
  4. Stabilisci un ritmo. Se per mangiare aspetti il momento in cui muori di fame, ti ingozzerai. Mangia invece regolarmente in modo da non patire la fame.

Anche se non se ne rendono conto, quelli che lavorano nel campo delle diete sanno molto di come far crescere un’impresa sana. Esaminiamo questi principi uno per uno.

1. Legge di Parkinson: la tua azienda è come un tubetto di dentifricio

Nel 1955, C. Northcote Parkinson, un filosofo, ha formulato una legge controintuitiva: la domanda di una certa cosa cresce per adeguarsi all’offerta.

Quanto dentifricio usi quando hai un tubetto appena iniziato? Un bel po’, vero? Se però apri l’antina del mobiletto in bagno e trovi un tubetto quasi vuoto… perbacco, le cose cambiano. Devi darti molto da fare: schiacci, pieghi, ruoti. Fino a che una goccia di dentifricio finalmente è scesa.

Ecco la cosa affascinante: la legge di Parkinson innesca due comportamenti, quando l’offerta è scarsa. Se hai di meno, fai due cose. La prima è ovvia: diventi frugale. Quando c’è meno dentifricio nel tubetto, ne usi di meno per lavarti i denti. Succede anche qualche altra cosa, di gran lunga più ricca di conseguenze: trovi ogni sorta di modo per spremere dal tubetto quell’ultima goccia di dentifricio.

Devi espressamente rendere disponibile una minore quantità di dentifricio (denaro) per lavarti i denti (per far funzionare la tua azienda). Automaticamente gestirai la tua attività in modo più frugale (e questo è bene) e in modo molto più innovativo (e questo è splendido).

2. L’effetto primacy: perché il First in Profit First conta davvero

Il secondo principio comportamentale da capire è chiamato effetto primacy, ed è un effetto d’ordine: diamo maggiore importanza a ciò che incontriamo per primo. Una piccola dimostrazione sarà utile.

Ora presenterò due gruppi di parole. Un gruppo descrive un peccatore e un altro descrive un santo. Il compito è stabilire qual è l’uno e qual è l’altro, nel minor tempo possibile. Pronti? Ecco le parole.

  • Male, Odio, Rabbia, Gioia, Premura, Amore
  • Amore, Premura, Gioia, Rabbia, Odio, Male

Con tutta probabilità avrai attribuito il primo gruppo di parole al peccatore e il secondo al santo. È una splendida notizia, perché vuol dire che sei un essere umano e subisci l’effetto primacy. In altre parole, andrai alla grande con Profit First. Se hai cercato di capire il trucco, anche questa è una notizia fantastica; vuol dire che sei disposto a infrangere i vecchi sistemi (come leggere solo da sinistra verso destra) e quindi anche in questo caso andrai alla grande con Profit First.

Ora riguardiamo di nuovo quei gruppi di parole. Sono sempre le stesse, solamente in ordine inverso. Se vedi Male e Odio all’inizio di un gruppo di parole, la tua mente attribuisce un peso maggiore a quelle parole e minore a quelle che seguono. Se invece il gruppo inizia con Amore e Premura, darai un peso maggiore a quelle parole.

Se adottiamo la formula convenzionale (Vendite – Costi = Profitto), siamo indotti a focalizzarci su quelle due prime parole, Vendite e Costi e a trattare Profitto come un residuo, e ci comportiamo di conseguenza. Cerchiamo di vendere il più possibile, poi usiamo il denaro ricavato per pagare le spese. Siamo bloccati nel ciclo di vendere per pagare le fatture, sempre e di nuovo, chiedendoci perché non vediamo mai un profitto. Chi è il peccatore adesso?

Se invece il profitto viene per primo, lì si concentra l’attenzione e non lo si dimentica mai.

3. Eliminare le tentazioni: prendi il tuo profitto come prima cosa e mettilo da parte

Implementando Profit First, userai la formidabile forza del principio lontano dagli occhi, lontano dal cuore. Quando generi un profitto, eliminerai ogni possibilità di accesso immediato a quel denaro. E, come per qualsiasi altra cosa a cui non puoi ragionevolmente accedere, troverai un modo per andare avanti con quello che hai.

4. Stabilire un ritmo

Come ci aiuta a non patire la fame e ingozzarci di cibo, stabilire un ritmo è utile anche per il denaro. Quando si prende un ritmo, non si entra nella modalità reattiva delle spese folli quando il saldo in banca è alto e di panico quando la liquidità crolla. Non voglio dire che il denaro comparirà automaticamente e che avrai sempre liquidità a disposizione, ma stabilire un ritmo ti farà uscire dalla condizione di panico quotidiano.

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Quali sono gli errori da evitare nell’applicare Profit First

Il peggior nemico di Profit First non è l’economia, il tuo staff, i tuoi clienti. Il peggior nemico di Profit First sei tu. Il sistema è semplice, ma devi avere abbastanza disciplina da implementarlo in modo coerente, e su questo punto la maggior parte di noi fallisce. Perché crediamo di farcela da soli.

Andare avanti da soli è l’errore più grande (Errore 1) che gli imprenditori possano fare nell’implementare Profit First, ma ce ne sono altri.

Errore 2: troppo profitto, troppo presto

È estremamente comune che gli imprenditori che si sono appena avvicinati a Profit First inizino mettendo il 20 o addirittura il 30 percento nel loro conto Profitto. Il mese successivo si rendono conto che non possono permetterselo e ritirano quel denaro per pagare le bollette e questo vanifica tutto il processo.

Per aumentare il tuo profitto, devi diventare più efficiente, raggiungere gli stessi risultati (o risultati migliori) a un costo inferiore. Profit First parte dall’obiettivo finale e va a ritroso. Una volta bisognava cercare di essere più efficienti per ottenere un profitto; ora, prendendo come prima cosa il profitto, devi diventare più efficienti per sostenerlo. Il risultato è lo stesso, ma ragionando al contrario.

Per questo consiglio di iniziare con una percentuale piccola per creare l’abitudine. Ogni trimestre, aumenta le percentuali di assegnazione di Profit First dell’1 o 2 percento, per avvicinarti al tuo obiettivo.

Errore 3: prima la crescita (poi il profitto)

Mi piace l’idea di Profit First, ma voglio far crescere la mia azienda.

Questa probabilmente è la più comune fra le obiezioni che mi vengono mosse quando parlo di Profit First con altri. Troppi imprenditori sono convinti che si possa avere solo una cosa o l’altra: profitto o crescita. Balle! Profitto e crescita vanno mano nella mano. Le aziende più sane riescono a stabilire come essere in primo luogo regolarmente redditizie e poi fanno di tutto per crescere.

Quando si mette al primo posto il profitto, la tua azienda ti mostrerà automaticamente il percorso per la crescita. Mi chiedo quanto sarebbe stato diverso Twitter se i suoi fondatori si fossero impegnati alla redditività fin dal primo giorno. Sicuramente sarebbe molto diverso, sicuramente sarebbe un’azienda molto più sana.

Errore 4: tagliare i costi sbagliati

Provo una sensazione di sballo quando risparmio denaro e il massimo è quando trovo un modo per eliminare totalmente una spesa. Comunque, non tutte le spese vanno tagliate. Dobbiamo investire in risorse e per me risorse sono le cose che danno più efficienza all’attività consentendo di ottenere più risultati a costi inferiori. Allora, se una spesa rende più facile ottenere risultati migliori conservala (o effettuala).

Il denaro nasce dall’efficienza: in questa devi investire. Se un acquisto fa crescere la bottom line e crea efficienza in modo significativo, trova il modo di tagliare i costi altrove e prendi in considerazione apparecchiature (o risorse, o servizi) differenti o scontate, ma non sacrificare l’efficienza per quelli che pensi siano risparmi.

Errore 5: reinvestire

Usiamo termini eleganti per giustificare il prelievo di denaro da conti destinati ad altre finalità per coprire le spese. Si parla spesso a questo proposito di reinvestimento, che è in realtà un altro modo per dire prendere a prestito. L’ho fatto anch’io. Ho reinvestito denaro del mio conto Profitto per coprire spese operative e me ne sono amaramente pentito.

Quando ti trovi in una situazione in cui senti il bisogno di reinvestire i tuoi profitti, fermati per fare una nuova valutazione. C’è sempre un modo migliore, più sostenibile, per mantenere la salute della tua azienda. Devi investire pensiero, non reinvestire denaro.

Errore 6: depredare il conto Tasse

Nei primi uno o due anni in cui adottate Profit First, potresti finire in impaccio con le tasse perché paghi solo in base alle stime.

Al crescere del conto Profitto e del conto Tasse, potresti sorprenderti nel vedere che stai accantonando circa 8.000 dollari per le tasse ogni trimestre. Potresti pensare, Ehi, il commercialista ha detto che dovrei pagare 5.000 dollari a trimestre. Sto mettendo via troppi soldi per le tasse. Una vocina dentro la tua testa magari dirà: Non toccare quel denaro; probabilmente ne avrai davvero bisogno per le tasse. Poi una voce più forte dirà: Macché, non ti preoccupare; probabilmente non dovrai pagare così tanto e, anche se fosse, c’è ancora tempo. Non darle ascolto! Pericolo, pericolo!

Grave errore.

Se cresce la tua redditività, cresceranno anche le tasse. In effetti, pagare più tasse è un indice di miglioramento della salute dell’azienda. Non dico che devi pagare più tasse del necessario (le tasse sono una spesa come ogni altra), ma renditi conto che le tue tasse aumenteranno di pari passo con la salute della tua attività. Perciò non rubare dal tuo conto Tasse, pensando che non avrai bisogno di quel denaro. Ne avrai bisogno.

Errore 7: aggiungere complessità

Quando la diffusione di Profit First è aumentata, ho scoperto un punto debole che non mi sarei mai aspettato: le persone pensano che debba essere più complesso. È un fenomeno molto strano, ma molti imprenditori sono così abituati a essere in difficoltà con i dettagli contabili che hanno la sensazione di dover essere in difficoltà anche con Profit First, altrimenti pensano che ci debba essere qualcosa che non va. Perciò semplicemente si inventano regole che non fanno altro che aggiungere confusione. So che sembra strano, ma l’ho visto accadere molte volte.

Il sistema è facilissimo. È stato pensato per assecondare il modo in cui ti comporti naturalmente; di conseguenza è fluido. Non stare a pensarci troppo. Non aggiungere complessità. Non cercare di battere il sistema.

Errore 8: non creare i conti in banca

C’è chi tenta di semplificare Profit First non creando i conti in banca. Hanno il loro contabile per tenere traccia di tutto. Usano un foglio di calcolo o modificano lo schema dei conti nel sistema di contabilità per emulare i conti bancari di Profit First. Poi, immediatamente, Profit First non funziona più. Quando succede, danno la colpa al sistema, ma il problema è che non hanno usato il sistema.

È indispensabile impostare Profit First direttamente, assecondando il comportamento naturale di un imprenditore. Poiché accedi al tuo conto in banca per esaminare il saldo e prendere decisioni, Profit First deve essere lì.

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Come distruggere il debito aziendale (invece dell’azienda) senza smettere di generare profitto

Mentre stavo scrivendo la prima versione di questo libro, è squillata la suoneria del cellulare: era l’amico Pete. Aspettavo la sua chiamata: avevamo previsto di andare a cena insieme a New York quel fine settimana e, dato che abita nella Grande Mela, Pete conosce tutti i posti migliori. Immaginavo avesse telefonato per confermare l’appuntamento, ma non era così.

Mi spiace, Mike, non posso venire a cena questo fine settimana, ha detto Pete, con la voce incrinata. Io, uh… sono rovinato, Mike. Sono rovinato.

Pete mi ha spiegato che la sua banca aveva revocato la sua linea di credito. La sua linea di credito? Un milione di dollari. La cifra che aveva prelevato dalla linea di credito? Un milione di dollari. Quanto c’era nelle riserve liquide della sua azienda, a cui potesse fare ricorso? Zero. Inutile dirlo, la cena a Manhattan era esclusa.

Faticando a far uscire le parole dalla bocca, Pete mi ha detto: Mike, puoi aiutarmi? Seguirò ogni tua indicazione. Farei qualsiasi cosa. Se mi dicessi di correre nudo per strada, lo farei.

Ovviamente gli ho risposto che lo avrei aiutato a trovare il modo di uscire da quel debito enorme. Così abbiamo passato due ore al telefono quella sera, analizzando in dettaglio Profit First.

Ecco quello che ho detto a Pete: Se hai un debito, che siano mille dollari, un milione o una via di mezzo, devi estinguerlo una volta per tutte ma nel frattempo costruire lentamente e metodicamente profitto.

Se aspetti a implementare Profit First fino a che non hai estinto il tuo debito, è meno probabile che riuscirai a realizzare nella tua attività le efficienze che eliminino permanentemente il debito e creino un flusso costante di profitti.

Prova piacere a risparmiare più che a spendere

Se qualcosa ti fa felice istantaneamente, continuerai a farlo. Se spendere ti rende felice, spenderai di più: acquisti un nuovo paio di pantaloni, assumi una persona in più, fai una nuova montagna di debiti. Se risparmiare ti fa felice, cercherai qualsiasi opportunità per risparmiare di più. Coupon, vendite speciali, sconti e saldi: il paradiso. Risparmiare il 100 percento perché hai eliminato completamente le spese? Il nirvana!

Concediti più felicità quando scegli di non spendere denaro rispetto a quando scegli di spenderlo. Concediti più felicità quando cresce la bottom line (e non solo la top line). Concediti tonnellate di felicità quando cresce la percentuale dei tuoi profitti.

Quando opti per non spendere denaro, riconoscitelo. Datti una bella pacca sulla schiena. Fai un balletto di felicità. Festeggia ogni volta che risparmi, non importa se dieci dollari o diecimila. Ascolta la tua musica preferita, alza il volume, sii davvero felice. Metti in imbarazzo i tuoi figli al centro commerciale. Mettiti in imbarazzo. Con il tempo allenerai la mente a identificare felicità e festeggiamenti con la scelta di risparmiare denaro invece di spenderlo.

Preparati per il mese peggiore

Noi imprenditori siamo una banda di ottimisti. Dobbiamo esserlo. Ci vuole un sacco di coraggio, e più di un paio di lenti rosa, per fare quello che facciamo. Quell’ottimismo ci è utile finché, beh, finché non lo è più. La trappola in cui cadiamo è credere che il migliore dei mesi recenti sia la nuova normalità. Così cominciamo a gestire la nostra attività in base al nuovo normale. Quando il prossimo mese, o il mese ancora successivo, le cose vanno male, siamo colti con la guardia abbassata.

Per evitare un comportamento miope ma rimanere ottimisti, considera sempre il fatturato medio degli ultimi dodici mesi (e i numeri relativi). Nel confrontare le cifre, confronta il mese corrente con lo stesso mese dell’anno precedente. Confronti e medie mobili ti daranno un quadro più chiaro di dove vi trovi veramente.

Minimo sforzo, massimi risultati

Piccole azioni ripetitive, continue, collegate fra loro, creano uno slancio formidabile (ripetilo velocemente dieci volte).

Nel suo straordinario libro The Total Money Makeover, Dave Ramsey spiega la Valanga del debito. È un’idea contraria alla logica, ma è perfettamente adeguata alla psicologia di tutti noi esseri umani. La logica direbbe di pagare per primi i debiti con i tassi di interesse più alti, ma questo non crea uno slancio emotivo. Ramsey spiega invece che devi ordinare tutti i tuoi debiti dal più piccolo al più grande, indipendentemente dai tassi di interesse. Solo quando due debiti sono di entità simile devi pagare per primo quello con il tasso di interesse più elevato.

Ramsey dice di rimborsare solo il minimo per tutti i debiti, tranne quello in cima alla lista, quello più piccolo. Poi metti in moto tutta la tua potenza finanziaria per eliminare quel primo debito il più rapidamente possibile. Una volta cancellato quel primo debito, affronti il successivo sulla lista aggiungendo al pagamento minimo il denaro che usavi per pagare il primo debito. Una volta rimborsato totalmente il secondo debito, passi al successivo, aggiungendo al minimo tutto il denaro che usavi per pagare il secondo debito. Vedi come cresce la valanga? E vedi come cresce il tuo entusiasmo a proposito dell’estinzione dei debiti? Proverai sempre più piacere dal non spendere, rispetto a quello che un tempo provavi spendendo.

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Come arrivare alla redditività permanente abbassando l’asticella del profitto

Nel loro libro Switch, Chip e Dan Heath spiegano l’idea di abbassare l’asticella. Noi imprenditori siamo tutti programmati per alzare l’asticella. Diventare più grandi, vivere con coraggio, accollarsi più rischi. Ho scoperto però che non è sempre il modo migliore per prendere slancio. Se poi hai intenzione di ottenere un profitto, conviene partire fissando l’asticella abbastanza in basso. Voglio che faccia una cosa piccola, semplice e facile, che ti metterà sulla strada della redditività permanente. Non ci sono scuse: è veramente una cosa facilissima.

In questo preciso momento, voglio che crei il tuo conto Profitto. Da questo momento, ogni volta che nel normale conto bancario depositi una qualsiasi cifra, trasferisci l’1 per cento di quella cifra nel conto Profitto. Poi continui con le attività, i processi e la gestione finanziaria che avevi in passato. Semplicemente aggiungi il conto Profitto e non toccarlo mai.

Se versi 1.000 (dollari, euro o quello che sono), trasferisci 10 nel conto Profitto. Se puoi gestire la tua azienda con 1.000, sicuramente puoi gestirla con 990. Non sentirai mai la mancanza di quell’1 percento. L’asticella è bassa.

Succederà, però, qualcosa di magico. Inizierai a dimostrarti la validità del sistema. Non diventerai ricco in un giorno, ma ti arricchirai di fiducia. Il tuo compito è continuare con questo piccolo passo per un po’. Osserva accumularsi i tuoi profitti. Sì, sono piccoli, ma sono comunque dei profitti. L’obiettivo qui è averla vinta sulla tua mente. È rendersi conto che il processo, tutt’altro che familiare, di prendere come prima cosa il profitto non è poi una cosa tanto tremenda. Poi, una volta entrato nell’atmosfera di Profit First, sarai pronto per un successo ancora più grande.

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Questo articolo richiama contenuti da L’arte del profitto.

Immagine di apertura di Wance Paleri su Unsplash.

L'autore

  • Mike Michalowicz
    Mike Michalowicz, autore e uomo d'affari di successo, ha avviato e venduto due società multimilionarie ed è uno dei fondatori di Profit First Professionals, un'associazione di business coach e professionisti del mondo della contabilità e dell'imprenditoria. Tiene conferenze in giro per il mondo ed è uno speaker apprezzato a TEDx. Ha pubblicato articoli su importanti testate di settore come The Wall Street Journal, Entrepreneur MagazineHarvard Business Review e i suoi libri sono stati tradotti in oltre 25 lingue.

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