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Permission Marketing Tools: the importance of being trusted

15 Marzo 2000

Permission Marketing Tools: the importance of being trusted

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Chi fa strategia di business sulla Rete sa che questo mercato è fatto solo di persone e per questo motivo la base del successo è saper venire incontro ai bisogni reali dei propri navigatori e di quelli altrui

Lo scorso ottobre è comparso su Newsweek un curioso articolo dal titolo Why money may be the ultimate on line product. Ho pensato a lungo a questa affermazione/domanda suggerita dalla rivista perché spiega in modo efficace, e in poche parole, tutto il mondo Internet in cui ci troviamo a vivere oggi, indipendentemente dai mercati geografici di riferimento.

Le aspettative riposte nelle evoluzioni della Rete sono per i prossimi dieci anni di natura esclusivamente commerciale ed è il concetto stesso di commercio elettronico a trovare la sua traduzione naturale in termini di “attività di pagamento di denaro effettuata in forma telematica a fronte dell’acquisto e della vendita di beni e servizi”. Sarà corretto relegare il commercio elettronico alla sola accezione commerciale del termine? Il dibattito in varie mailing list è più acceso che mai e sembra proprio che i sostenitori del business ad ogni costo stiano avendo la meglio, ma forse

Parlare di denaro e di pagamenti on line ci porta a parlare anche di tutta una serie di nodi psicologici che affollano la mente dei consumatori sia nella fase del pre-acquisto sia in quella del dopo acquisto. Pagare via Internet è ancora oggi una questione di fiducia. Perché?

Molto importante perché un’azienda si affermi come reference nel commercio elettronico è certamente la notorietà che riesce a ritagliarsi sia sui media tradizionali sia su quelli digitali.

Il concetto di brand awarness è una delle variabili dell’Internet marketing mix da tenere più in considerazione quando si prende la decisione di portare la propria azienda dentro la grande rete. Tutta la strategia di una start up è infatti quella di acquisire nel minor tempo possibile la massima notorietà tra i clienti che oggi navigano tra i siti commerciali e sono già culturalmente pronti a pagare on line.
Quello che oggi manca in molte aziende per diventare major e non limitarsi a poter dire di essere state una start up di Internet è proprio il salto culturale dell’approccio di marketing fondato sulla fiducia.

Oggi si parla di permission marketing e di local marketing, di portali e di freelosophy (regalare in qualità di provider l’accesso alla rete ai propri clienti) quasi come se tutto fosse basato sulle persone più che sulle tecnologie. Ebbene, chi fa strategia di business concreta sulla rete sa che questo mercato è veramente fatto solo di persone e per questo motivo la base del successo è saper venire incontro ai bisogni reali dei propri navigatori e di quelli altrui.

Tutto ciò ci porta a concludere che alla base dell’uso di qualsiasi strumento di pagamento, ancor prima della sicurezza o della diffusione con cui questo viene accettato, sta la sicurezza che il consumatore percepisce nell’utilizzarlo con quel particolare merchant a cui affida il proprio denaro. Lo stesso segreto su cui si fonda la strategia di Amazon, che tutti citano ma che pochi veramente conoscono, è fondamentalmente aver saputo interpretare la fiducia in tutte le sue forme e saperla coltivare nel tempo. Se entrare nella sede storica della nota azienda a Seattle trovate scritto un po’ ovunque un motto a cui Jeff Bezos, 35 anni, tiene molto, customer obsession, che, tradotto in parole povere, significa che l’unica vera arma di Amazon è la fiducia che i propri clienti ripongono nell’azienda.

Oggi tutte le start up di successo italiane cercano di copiare questo modello della New Economy non ancora scritto e poco spiegato.

Che cos’è la fiducia, come la si crea e come si trasforma in fedeltà su Internet? Se fossi un giovane imprenditore queste sono davvero le tre domande che proporrei a qualunque guru dell’Internet marketing nostrano. La fiducia è tutto, ecco la risposta migliore e oggi ancora di più vale la pena crederci quando ci si butta nella mareggiata chiamata Internet. Tutte le transazioni on line sono infatti caratterizzate da una grossa dose di informazioni a contorno, che possono essere di tipo finanziario, professionale, inerenti al media utilizzati o ai suoi stessi utilizzatori.

Questa transazione diventa “sicura” quando sicura, e percepita in quanto tale, è l’infrastruttura di tipo relazionale (non tecnologica) su cui la transazione commerciale stessa ha luogo. Un esempio pratico consiste nel non chiedere a un potenziale cliente di registrarsi forzatamente all’inizio del suo viaggio virtuale nel sito, piuttosto è meglio chiedere il permesso di poter gestire i suoi dati a scopi tutti finalizzati a un miglior servizio. Per questo motivo l’infrastruttura di tipo relazionale, come l’offerta di un servizio di mailing personalizzato in merito agli interessi che hanno portato il navigatore sul vostro sito e servizi di tipo interattivo per risolvere i dubbi sono il giusto approccio iniziale per entrare in sintonia con il potenziale cliente.

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