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Margini di profitto su ritratti e matrimoni per un fotografo professionista

16 Marzo 2021

Margini di profitto su ritratti e matrimoni per un fotografo professionista

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Le nostre competenze fotografiche devono andare di pari passo con una buona capacità di calcolare bene quali prezzi applicare per avere il ritorno economico che ci aspettiamo.

Sapere a quanto si può vendere è sapere quanto si può guadagnare

Un buon fotografo professionista determina i margini di profitto per ogni prodotto e servizio che offre ai clienti. Perché tanto lavoro? La ricompensa varrà la fatica! Sottoponendo ogni prodotto o servizio a questo processo, saprai esattamente che cosa offrire, perché e come venderlo.

Creare una struttura solida per la determinazione dei prezzi richiede molto tempo, lo so, ma non devi farlo in continuazione. In effetti, una volta che avrai impostato la struttura, potrai fare solo piccole modifiche in futuro, man mano che le tue offerte e la tua attività cresceranno e si evolveranno. Il cuore delle collezioni, però, rimarrà lo stesso. Vale la pena spendere del tempo per farlo correttamente.

Mentre progetti le tue collezioni, devi conoscere l’esatto margine di profitto per ciascuna. Non saltare questo passo. Senza conoscere l’esatta entità del margine di profitto, lavorerai alla cieca.

Calcolare il margine di profitto in modo semplice

Quando i fotografi fanno questo calcolo, ho notato che molti non includono il tempo che hanno speso per la postproduzione mentre creano e progettano i prodotti. Questo è un errore grave. Il tempo che spendi al computer a ritoccare foto, impaginare i fotolibri e ordinare prodotti, ha un valore in termini di denaro e deve sempre figurare nella formula.

Dal momento che vogliamo mantenere le cose semplici, ci concentreremo solo sui costi principali che i fotografi affrontano quando lavorano su un servizio fotografico completo per un cliente. Non siamo contabili. Sono perfettamente consapevole che stiamo tralasciando alcune spese nel nostro calcolo del costo del venduto, ma, per semplicità, ci concentreremo solo sui costi maggiori e più evidenti.

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Per calcolare i margini di profitto per una delle tue collezioni, hai bisogno di sapere alcune cose.

  • Profitto lordo: si calcola sottraendo dai ricavi il costo del venduto (CDV).
  • Ricavi: il denaro che ricevi dal cliente per quella collezione.
  • Costo del venduto (CDV): per calcolare il costo del venduto in questa versione semplificata, hai bisogno di conoscere solo la spesa totale per i prodotti che offri in quella collezione, più il valore del tempo impiegato per la postproduzione (vedi sotto), più qualsiasi costo diretto del lavoro extra, come assistenti, make-up artist e parrucchieri.
  • Valore del tempo di postproduzione: devi calcolare quanto vale il tuo tempo per la postproduzione. Con questo intendiamo le ore impiegate per selezionare, ritoccare e organizzare foto, impaginare fotolibri, creare presentazioni e ordinare i prodotti. È in sostanza tutto il tempo che passi di fronte al computer per completare un ordine. Per calcolarlo, devo fare una supposizione generale. Sentiti libero di cambiare questi valori nel modo che trovi più adatto. Trovo siano una buona media per gli Stati Uniti. L’Europa avrà valori simili, dal momento che il valore dell’euro è sempre piuttosto vicino a quello del dollaro americano. Questa è la scala di valori che utilizzo io stesso per calcolare i miei margini di profitto per collezione.
    Questa è l’analisi: se le tue competenze di editing, ritocco e design sono in un range da principianti, ho posizionato il valore della postproduzione a 50 dollari l’ora. Se consideri le tue competenze a un livello intermedio, il valore della tua postproduzione è 100 dollari l’ora. E, se sei professionista a tempo pieno con un insieme di competenze di postproduzione avanzate, il tuo valore è 175 dollari l’ora. (Quando calcolo il mio margine di profitto per le collezioni, uso la tariffa avanzata di 175 dollari l’ora.) Una volta che hai determinato questi numeri, sei pronto per calcolare il tuo margine di profitto.
  • Margine di profitto: infine, il tuo margine di profitto per una particolare collezione è il rapporto fra profitto lordo diviso i ricavi.

Calcolo del margine di profitto per collezione

Esempio di margine di profitto

  • Ricavi per la collezione: 6.000 dollari
  • CDV: costo totale dei prodotti + valore del tempo di postproduzione + costi del lavoro aggiuntivi. Assumiamo che il costo totale dei prodotti sia 1.500 dollari. Assumiamo anche che tu abbia impiegato otto ore per la postproduzione con un livello di competenze intermedio, che equivale a 8 x 100 dollari = 800 dollari. Infine, assumiamo che tu abbia ingaggiato un assistente per aiutarti con le luci e lo abbia pagato 250 dollari. Questo significa che il CDV è 2.550 dollari.
  • Profitto lordo: 6.000 dollari – 2.550 dollari = 3.450 dollari
  • Margine di profitto: 3.450 dollari ÷ 6.000 dollari = 57,5 percento

Un margine di profitto del 57.5 percento sarà percepito diversamente da persona a persona. Io lo classificherei nella categoria buono. Un ottimo margine di profitto è tra il 60 e il 70 percento. Nel mio studio, di solito opero con un margine di profitto medio del 60 percento. Alcune delle mie collezioni sono più remunerative di altre, ma la media è circa il 60 percento.

Con un margine di profitto più alto del 70 percento, comincerei a preoccuparmi che tu stia fornendo prodotti di bassa qualità, facendoli pagare come prodotti di prima scelta. Potresti cavartela per un po’, ma non funzionerebbe nel lungo periodo. Perderesti la fiducia dei clienti e, una volta persa, è molto difficile da recuperare. Inoltre, la gente parla. Si spargerebbe la voce che fai pagare troppo per ciò che offri.

giacca con lustrini

Un modo di aumentare il tuo margine di profitto è diminuire le ore che spendi per la postproduzione. Investi nelle tue competenze, in modo da migliorare la qualità delle tue foto in camera. Non dovresti correggere troppo in postproduzione, solo migliorare una foto già ben fatta. Migliorare richiede molto meno tempo che correggere.

Calcolare un margine di profitto consistente è questione di equilibrio. Le persone si aspettano di più quando pagano di più. Quindi, la qualità del tuo lavoro, il livello dei prodotti e l’attenzione al dettaglio che offri ai clienti devono essere adeguati. Non puoi alzare i prezzi semplicemente perché sei tornato dall’evento di un inspirational speaker e ti senti invincibile. Nel mondo reale, se vuoi aumentare i prezzi, devi compensare con la qualità che i tuoi clienti riceveranno. L’equilibrio è la chiave!

Determinare i prezzi

Di nuovo, calcola il tuo margine di profitto per ogni collezione che offri. Questo ti permetterà di apportare cambiamenti alle tue collezioni per massimizzare il tuo margine di profitto. Ricordati, la collezione target (Collezione 2) e la collezione showroom (Collezione 3) devono avere i margini di profitto più elevati. A che cosa corrispondano, lo vedremo in breve.

Dal momento che è letteralmente impossibile trattare ogni prodotto e ogni servizio che i fotografi possono offrire in tutto il mondo sia per la fotografia di matrimoni, sia per la fotografia di ritratto, ti accompagnerò nel processo passo passo per alcuni elementi e da qui potrai proseguire per conto tuo.

Velata

Cominciamo con l’offerta di sessioni di ritratto alle coppie. Se non fotografi coppie, sostituisci semplicemente foto di coppia con foto di famiglia o foto scolastiche. Lo scopo di questi esempi è mostrarti la logica alla base di ogni prodotto o servizio che offri. Concentrati sulla logica, non sul tipo di scatto. Se ti sarà chiara la logica, potrai applicarla a qualunque cosa, indipendentemente dal genere di fotografia in cui ti specializzi.

Qui sotto analizzo la logica dell’intero flusso di lavoro per la determinazione dei prezzi. Eseguire questo processo per tutti i prodotti e i servizi che offri ti permetterà di massimizzare le vendite e i margini di profitto. Ecco il diagramma di flusso di una strategia di prezzi centrata sul cliente.

Diagramma di flusso della strategia di prezzo centrata sul cliente

Esempio di determinazione dei prezzi per una sessione di ritratto di coppia

Motivazione all’acquisto

Una sessione di ritratto di coppia è motivata dal sé e dal bisogno. Le coppie ne prenotano una per loro stessi, per celebrare il loro fidanzamento. Hanno anche bisogno di foto professionali per le partecipazioni.

Le persone motivate dal sé sono disposte a spendere di più. Devono solo riconoscere il valore e immaginare le possibilità per ampliare il loro budget. Il potenziale c’è.

Strumenti per creare valore

Scalabilità: una sessione di ritratto di coppia e i prodotti associati sono sicuramente scalabili. Puoi creare le collezioni di ingresso, target, showroom e di confronto. Per determinare il prezzo di queste collezioni scalabili, devi calcolare il costo di tutti i prodotti e servizi, il valore delle ore spese per la postproduzione, più il costo della manodopera extra. Una volta che hai questo numero, fai pagare al cliente una cifra che ti lasci un margine di profitto del 50–70 percento.

Di seguito trovi un esempio di collezioni scalabili. Non indico prezzi specifici, perché stabilire il costo di ciascuna di queste collezioni è molto soggettivo e non è lo scopo dell’esempio. Voglio, invece, che ti concentri sulla struttura e la logica in base alla quale ogni collezione integra la precedente e tutte sono correlate tra loro.

Collezione base (ingresso)

Collezione 1 (target)

Collezione 2 (showroom)

Collezione da sogno (confronto)

Incentivi: dal momento che la sessione di fidanzamento è un’offerta scalabile, c’è anche un incentivo scalabile incorporato. Quando un cliente passa alla collezione successiva, il valore di ciò che riceve aumenta. Notate che nella Collezione 1 il credito per le stampe è 300 dollari. Ma, per l’opzione successiva, la Collezione 2, il credito non è duplicato, bensì più che triplicato, fino a 1.000 dollari. Questo in aggiunta a tutti gli altri elementi che il cliente riceve con la collezione.

Creazione del dolore: per creare dolore come incentivo, dovresti presentare al cliente la Collezione 2. In questo esempio, è l’opzione showroom. Questa opzione include il meglio di ciò che può offrire l’esperienza di un servizio fotografico di fidanzamento, senza sfociare nell’opzione estrema della Collezione da sogno.

Perché funzioni, devi avere in forma fisica tutto ciò che offri. In questo caso, c’è un credito stampe da 1.000 dollari. Quindi, dovresti mostrare un esempio di ciò che potrebbero avere per quel valore. Potrebbe essere un’unica foto di grandi dimensioni incorniciata o tre piccole. In più, dato che il credito può essere utilizzato anche per un fotolibro, dovresti includere un bel campione di fotolibro del valore di 1.000 dollari.

Ricorda sempre che le persone compreranno ciò che vedono, toccano e sentono. Una volta che si innamorano di ciò che vedono e si immaginano nelle foto, percepiscono dolore, perché vogliono disperatamente queste scelte. E il modo migliore per la coppia di far sparire questo dolore intenso è prenotare quella sessione fotografica con te, ovviamente!

Abito lungo fasciante

Antidolorifico: a questo punto, i clienti sentono il dolore e sono pronti a pagare per eliminarlo. Ora tiei conto del fatto che potrebbero non essere in grado di acquistare l’opzione che hai mostrato (Collezione 2), perché è piuttosto costosa. Molto probabilmente acquisteranno la Collezione 1. Ecco l’antidolorifico. Sapendo che la maggior parte delle persone comprerà la Collezione 1, è imperativo che tu renda questa opzione la più remunerativa in termini di tempo e denaro.

Dai uno sguardo più attento alla Collezione 2. Non solo scatterai foto per sei ore, ma dovrai anche assumere un parrucchiere, un make-up artist e un assistente. Che cosa accade se sono in ritardo o uno di loro si ammala? Ci sono un sacco di grattacapi da gestire quando devi fare affidamento sugli altri. Ma la Collezione 1 è solo un breve servizio fotografico di due ore. Non hai bisogno di assistenti o make-up artist e puoi concludere la sessione e avere ancora il resto della giornata libera. Il tempo è una questione importante! Questa è la ragione per cui chiamo collezione target la Collezione 1. Perché è il mio obiettivo!

Elementi negoziabili: ora dobbiamo decidere quali saranno i nostri elementi negoziabili. Per questo, devi prevedere ciò che un cliente tipo potrebbe desiderare di più. Confronta ciò che manca nella Collezione base con ciò che viene offerto nella collezione target (Collezione 1). In questo esempio, gli elementi mancanti più evidenti sono la lunghezza del servizio fotografico e il numero di foto fornite al cliente. Questi sono i due elementi che i clienti tipici vorranno di più se non possono permettersi le collezioni di livello superiore. Invece di negoziare in ribasso il prezzo delle altre collezioni, puoi semplicemente creare un compromesso.

Sposi

Ecco come funziona. Una volta che sei al servizio fotografico, non ti costa molto rimanere un’ora o due in più. Di nuovo, funziona perché sei già sul posto: creare un nuovo servizio fotografico da zero richiederebbe troppo sforzo e non sarebbe un buon elemento negoziabile. Se, poi, estendi la durata del servizio fotografico da 30 minuti a un’ora e mezza, è probabile che avrai più foto di ottima qualità da dare al cliente. La Collezione base offre al cliente solo 3-5 foto. Per rendere questo un ottimo elemento negoziabile, offri 10 foto ritoccate. Ritoccare cinque foto in più non ti impegnerà tutta la giornata, ma renderà i tuoi clienti molto felici. Cosa più importante, sentiranno che stai facendo del tuo meglio per lavorare con loro e per renderli felici. Questo genera gratitudine.

È molto importante imprimere nella memoria questi elementi negoziabili. In questo modo, quando i clienti cominciano a negoziare i prezzi delle collezioni, puoi immediatamente prendere il controllo della situazione e offrire loro questi elementi in cambio. Se li scegli con intelligenza, la maggior parte dei clienti sarà soddisfatta e ti ingaggerà.

Personalizzazione: il concetto di personalizzazione è semplice. Significa che rendi il servizio o il prodotto un’esperienza più modellata a misura di ciascun cliente. In questo esempio, stai vendendo una sessione di fidanzamento. Quindi, per offrire un’esperienza personalizzata, potresti discutere con i clienti per vedere se hanno in mente qualche concetto, tema, stile o location.

Su sfondo rossastro

Alcune coppie vogliono che la sessione si svolga nello stesso luogo in cui si sono fidanzati. Se la coppia ha un legame emotivo con il luogo, scattare le foto lì avrà un grande significato. Questo potrebbe essere un esempio di personalizzazione dei servizi.

Per personalizzare i prodotti, potresti comunicare ai clienti che, se ordinano una fotografia con cornice del loro servizio di fidanzamento, puoi abbinare lo stile e il colore della cornice non solo alla foto, ma anche alla stanza in cui la foto verrà appesa. Nella mia attività, ho trovato questo dettaglio importante per i clienti. Lo adorano! Chiedo loro una foto della stanza dove appenderanno la stampa e utilizzo programmi come Fundy Designer per dar loro una visuale di come apparirà la foto incorniciata al suo interno, come si può vedere qui sotto.

Ambientazione virtuale delle foto nella stanza scelta dal cliente

Ambientazione virtuale delle foto nella stanza scelta dal cliente.

La personalizzazione di un prodotto o servizio secondo i bisogni e lo stile dei tuoi clienti si presta a maggiori vendite. Per esempio, la Collezione base e la Collezione 1 non offrono abbastanza credito perché i clienti possano ordinare la foto con cornice personalizzata, e questo significa che potrebbero optare per la Collezione 1, ma comprare anche una foto con cornice à la carte.

Questo articolo richiama contenuti dal capitolo 12 de Il fotografo professionista.

Immagine di apertura originale dell’autore.

L'autore

  • Roberto Valenzuela
    Roberto Valenzuela è un fotografo, autore e docente apprezzato a livello internazionale. Crede che la chiave del successo non sia tanto il talento, ma la pratica e tiene seminari in tutto il mondo per motivare i fotografi ad approfondire ogni singolo aspetto della fotografia. È autore di importanti best seller dedicati alla composizione, alla posa, all'illuminazione e alla fotografia di matrimonio, tradotti in varie lingue. Membro del prestigioso gruppo Canon Explorers of Light, è considerato uno dei più influenti fotografi al mondo.

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