La strada per diventare giovani imprenditori passa anche dalle risposte che seguono.
- Perché i giovani imprenditori che intendono avviare una nuova attività devono parlare con i clienti
- Come i giovani imprenditori possono migliorare cultura e collaborazione nel gruppo di lavoro
- Quali dati finanziari servono per fare bene fundraising
- Che cos’è il prodotto minimo funzionante (Minimum Viable Product)
- Come distinguere da bravi giovani imprenditori un buon lancio di prodotto da uno cattivo
Perché i giovani imprenditori che intendono avviare una nuova attività devono parlare con i clienti
C’è una cosa in cui dovresti impiegare molto tempo quando avvii la tua attività: parlare con i clienti. Non c’è niente di più importante che noi possiamo insegnarti o che tu dovresti fare per il successo della tua impresa rispetto ad ascoltare i consumatori e comprendere appieno i loro problemi. Questo aspetto è talmente importante che esistono interi libri dedicati solo a questo, di cui il nostro preferito è The Mom Test: How to talk to customers and learn if your business is a good idea when everyone is lying to you di Rob Fitzpatrick.
Quindi, come dovresti parlare con i potenziali clienti? Tre argomentazioni chiave da tenere a mente sono:
- Parla della loro vita prima che della tua idea.
Molto spesso le persone con cui parlerai vorranno supportarti, perché, più spesso di quanto si creda, le persone sono gentili. Questo risulta problematico, però, se stai cercando un indicatore imparziale per capire se ciò a cui stai lavorando sia o meno una buona idea. Per cui, non parlare della tua idea ma chiedergli della loro vita (e in particolare dei problemi che hanno, anche se non sono quello su cui hai deciso di concentrarti); risulta un buon metodo per capire di cosa hanno bisogno.
- Chiedi informazioni specifiche sul passato invece di generiche opinioni sul futuro.
Quando parli con i tuoi clienti, è importante tenere a mente che non ti serve ottenere la loro opinione, ma vuoi invece comprendere i loro attuali comportamenti. Le opinioni sono inutili, perché chiunque può affermare io utilizzerei questo oppure certo, sarebbe di valore, ma generalmente di queste non ci si può fidare: se il tuo problema risulta già risolto, non è un problema abbastanza grande.
- Parla di meno e ascolta di più.
Questo è abbastanza autoesplicativo.
La sfida è quindi raccogliere informazioni autentiche quando chiunque attorno a te (per esempio, tua mamma) sta cercando di supportarti e per questo probabilmente non ti fornisce una rappresentazione autentica di come effettivamente gli appare il tuo prodotto. È normale che le prime persone con cui parli vogliano aiutarti ed essere solidali. Il pregiudizio che questi sentimenti introducono può però essere fatale, fornendo carburante per idee e progetti definibili come falsi positivi.
Inoltre, più investi nella tua idea, più è probabile che impiegherai il tuo tempo per proporla agli utenti piuttosto che per capire i loro problemi. Come risultato, molti fondatori ricevono false conferme riguardo al valore del proprio progetto, finendo per perdere molto tempo ed energia su un qualcosa di sbagliato – e questo è davvero doloroso da affrontare. Ricorda, la ricerca dei bisogni del cliente (che è ciò di cui stiamo parlando) è molto diversa dal processo di prova del cliente: nel secondo caso, il tuo prodotto è posto davanti agli utenti ed essi hanno la possibilità di raccontare i loro pensieri o sentimenti mentre lo esplorano.
Come i giovani imprenditori possono migliorare cultura e collaborazione nel gruppo di lavoro
Ti diamo cinque consigli per migliorare collaborazione e cultura del gruppo di lavoro.
I buoni imprenditori tengono tutti al corrente (dall’inizio)
Sia che tu assuma dipendenti che lavorano da remoto, sia che tu li abbia in sede, è importante stabilire con loro le tue aspettative fin dal primo momento. Fai sapere al gruppo quante volte a settimana vuoi confrontarti con loro, che tipo di risultati cerchi e come hai lavorato in passato. Una volta che la tua squadra ha un obiettivo, assicurati di rimanere aggiornato sui loro progressi. La Computing Technology Industry Association (CompTIA) afferma che il 28% degli impiegati al primo anno di lavoro riporta come una scarsa comunicazione sia la prima causa della non consegna di un progetto entro i tempi stimati in origine.1
L’utilizzo di app come Asana o Notion è una buona strategia per monitorare i progressi del gruppo di lavoro sugli obiettivi prefissati e per dargli un feedback istantaneo. Questo è particolarmente importante per gli amministratori delegati, in quanto devono essere in grado di valutare quali dipendenti (compresi quelli in remoto) stanno sviluppando il loro potenziale e quali no. Monitorare il loro lavoro in tempo reale, che si tratti del calcolo del budget aziendale o della strategia commerciale, è un ottimo modo per te o per i tuoi project manager di responsabilizzare i sottoposti.
In Surf, Swish usa la tecnologia per collegare i nuovi impiegati con quelli che sono in azienda già da lungo tempo. Incoraggia, fin dall’assunzione, tutti i dipendenti a utilizzare Slack per scambiarsi messaggi istantanei in alternativa alle e-mail. Come conseguenza di questo, Swish percepisce che per i nuovi membri è più semplice chiedere aiuto e che le decisioni importanti vengono prese più in fretta.
Indipendentemente dal fatto che il tuo team lavori in remoto o in ufficio, è importante tenerlo al corrente nell’arco dell’intera settimana. Swish si assicura di fissare riunioni settimanali online con tutti i suoi collaboratori e fornisce sempre informazioni chiare, cosicché la squadra sappia sempre di cosa si parlerà. Inoltre aiuta i dipendenti a prepararsi in anticipo per la riunione e raccoglie tutte le domande che ruotano attorno al tema che sarà discusso.
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I grandi imprenditori sono disponibili (al massimo che possono)
La cultura della tua azienda è la combinazione tra gli obiettivi prefissati e i comportamenti che incarni come leader. Quando si tratta di comunicazione, la cultura che costruisci attorno alla collaborazione verrà prima della tua stessa reattività e deriverà dai modelli di cooperazione che imposti con il tuo gruppo: le tue azioni stabiliscono le norme e i comportamenti di chi ti circonda, che a loro volta influenzeranno quelli di chi gli sta vicino. Il salto tecnologico che, come società, abbiamo superato per arrivare al punto attuale è qualcosa da non dare mai per scontato: ha reso molto più accessibile la gestione di una azienda e la collaborazione con i diversi gruppi di lavoro.
Swish non crede che troppa comunicazione sia qualcosa da temere. Anzi, deve essere incoraggiata poiché un maggior dialogo offre ai dipendenti maggiori possibilità di avvicinarsi l’un l’altro al fine di lavorare meglio assieme.
Circa un anno fa, Swish è stato invitato da Brian Scudamore (CEO di 1-800-GOT-JUNK?) a visitare il loro quartier generale a Vancouver. In ufficio, ha partecipato alla loro riunione del mattino. È stato un momento ad alta energia, ma ciò che Swish ha apprezzato veramente è quanto sia stato inclusivo: l’ufficio di Vancouver era collegato in teleconferenza con il gruppo di Toronto, e attraverso la condivisione dello schermo hanno potuto scambiarsi i rispettivi successi dell’ultima settimana. È così che ha avuto l’idea di riunire i vari gruppi di lavoro, in remoto e in presenza, di Surf tramite incontri settimanali online. Questo ha creato entusiasmo e cameratismo tra i dipendenti che non hanno di solito uno scambio quotidiano faccia a faccia. È stato anche un ottimo modo per i dipendenti in remoto di sentirsi parte di una operazione più grande.
Usa strumenti affidabili
Il primo modo in cui Swish è stato in grado di creare un ambiente collaborativo in Surf è stato investendo in strumentazioni adeguate. Prima di iniziare ad assumere, ha acquistato un software che avrebbe consentito ai suoi dipendenti, in particolare a quelli in remoto, di vivere la migliore esperienza lavorativa possibile. Perché? Per i giovani impiegati che arrivano nel mondo del lavoro, in particolar modo, trovarsi in un ambiente tecnologico è d’obbligo. Nel 2016, Blue Source ha evidenziato come l’81% dei millennial ritiene che la tecnologia all’avanguardia sia più importante per creare l’ambiente di lavoro ideale rispetto ai vantaggi o ai servizi che esso offre.
Swish voleva essere sicuro che i membri della sua squadra potessero scaricare facilmente file, fissare riunioni con facilità, e sentirsi totalmente immersi in una conferenza telefonica. Dare ai dipendenti strumenti affidabili permette di renderli più produttivi.
Molti degli strumenti necessari per migliorare la comunicazione non sono particolarmente costosi, ma, anche se lo fossero, devi considerarli come un investimento per il futuro della tua azienda. Lo stesso studio di Blue Source ha rilevato che la produttività migliora fino al 25% nelle organizzazioni con dipendenti connessi.
Conosci il tuo gruppo (oltre al loro curriculum)
Swish è orgoglioso di provare a conoscere davvero il suo team durante tutto il processo di lavoro assieme. È un progetto impegnativo, data la velocità con cui Surf è cresciuta e quanto sono impegnati i suoi dipendenti. Questo è il motivo per cui ha previsto un momento settimanale chiamato Sessione di Paranoia. In esso, fa sedere tutti i dipendenti nella sala riunioni o li collega in teleconferenza. Quindi, li incoraggia a dire cosa li preoccupa di più. La maggior parte delle risposte ruotano attorno a dove sta andando il loro business o a esperienze specifiche sul prodotto o sulle vendite. Quello che Swish ha notato è che la condivisione di vulnerabilità e dubbi in modo onesto ha permesso di conseguire alcune delle migliori idee di Surf. Inoltre, grazie a questo momento di scambio settimanale, i suoi dipendenti stanno diventando più sicuri nel condividere le loro opinioni.
Quali dati finanziari servono per fare bene fundraising
I dati finanziari. Tutti li amano, giovani imprenditori oppure anziani, senza differenze. O meglio, tutti amano odiarli. Però, sono davvero importanti: averne una solida conoscenza di base ti fornirà un grande vantaggio competitivo, e ti insegnerà tutto ciò che di solito non si impara a scuola. La nostra raccomandazione è di costruire i tuoi personali dati finanziari in modo simile a quello che ti presentiamo: la pianificazione finanziaria non ha mai danneggiato nessuno e ti preparerà a un futuro finanziario sicuro. Qualcosa che dovrebbero desiderare tutti gli imprenditori.
La scarsa alfabetizzazione finanziaria è una delle principali cause di fallimento delle piccole imprese e gli imprenditori (compresi i giovani imprenditori) non ne sono esclusi. Sebbene non sia l’aspetto più affascinante della creazione e della gestione di una impresa, le finanze aziendali sono fondamentali per una solida startup. La matematica che serve conoscere per gestirle non è complicata. Per prima cosa devi comprendere la differenza tra i tuoi rendiconti finanziari e le tue proiezioni finanziarie: i primi sono un insieme di documenti che acquisiscono e riflettono dati già creati, consentendoti di diagnosticare i punti di forza e di debolezza finanziaria della startup, e di determinare la sostenibilità e la redditività della tua impresa; le seconde sono stime delle future prestazioni della tua attività, basate su una serie di ipotesi, inclusi i ricavi, le spese e i finanziamenti futuri (quindi non riflettono dati attuali o passati). Più dati storici possiedi (rendiconti finanziari), più realistiche e accurate diventeranno le tue proiezioni man mano che le tue ipotesi verranno affinate attraverso l’analisi dei dati reali e delle performance dell’impresa.
Ci sono tre applicazioni chiave dei tuoi dati finanziari: analisi di fattibilità, fundraising e gestione. Le proiezioni finanziarie sono particolarmente importanti nelle prime due situazioni, poiché mostrano agli investitori il rigore della tua analisi e la premura con cui hai approcciato la pianificazione d’impresa. Esse ti offrono l’opportunità di dimostrare con un certo grado di ragionevolezza come da un punto di vista commerciale la tua attività sia attuabile. Lo sviluppo di un modello di business e le successive stime di future entrate e uscite ti consentono di valutare le basi su cui essa si poggia. Anche i dati finanziari sono uno strumento fondamentale per il fundraising: non è raro che un VC o un angel investor ignori i numeri prodotti inizialmente dalle proiezioni, poiché sa che essi raramente sono precisi rispetto alle reali prestazioni di una impresa. Tuttavia, i primi finanziatori prestano attenzione a se le proiezioni finanziarie dei giovani imprenditori riflettono ipotesi solide e ben ragionate su come funzionerà una attività.
Quando la tua attività inizia a generare ricavi, i rendiconti finanziari e le proiezioni diventano strumenti importanti per gestire e misurare i progressi. Agiscono quindi come una scheda di valutazione dei principali ambiti finanziari, facilitando la affidabilità e l’identificazione di potenziali rischi. Comprendere perché i rendiconti differiscono dalle proiezioni passate facilita la valutazione delle tue ipotesi miliari e la capacità di continuare a migliorarle.
Cosa vogliono vedere gli investitori? Per rispondere a questa domanda, ci concentriamo su due delle più comuni fonti di finanziamento per le startup: angel investors e le società di venture capital. Pertanto, le caratteristiche chiave che devi comunicare nei tuoi dati finanziari sono le seguenti:
- quello che consideri il tuo segmento di mercato, la sua dimensione, i clienti, il valore del tuo prodotto/servizio;
- il potenziale massimo di crescita del tuo prodotto/servizio;
- ciò che investirai del denaro dei finanziatori;
- una previsione a quattro o cinque anni (i primi due anni mensilmente, gli altri tre annualmente);
- che la tua azienda mostri un guadagno tra i 50 e i 100 milioni di dollari il quinto anno (questo non è sempre necessario, dipende dall’obiettivo del VC e dal tuo prodotto/servizio).
Trattare questi aspetti non significa che l’investimento sia assicurato, ma significa che in potenza hai una idea competitiva.
Che cos’è il prodotto minimo funzionante (Minimum Viable Product)
Pensaci: chiunque può avere una idea. Se chiedi a dieci persone incontrate per caso qual è la tua migliore idea per creare una società? posso garantirti che la maggior parte di loro ti saprà dare una risposta. Le persone hanno idee, ma ciò che fa di alcune di loro degli imprenditori è l’esecuzione. Tu devi prendere la tua visione e farne qualcosa di concreto: qui entra in gioco il prodotto minimo funzionante.
Che cos’è un prodotto minimo funzionante
Uno degli elementi chiave del successo nel mondo imprenditoriale è l’abilità di costruire in poco tempo il tuo prodotto minimo funzionante. Per i giovani imprenditori esso è la concretizzazione di un concetto da presentare a clienti, investitori e collaboratori. Più velocemente svilupperai il tuo MVP, più in fretta potrai iniziare a raccogliere informazioni per sapere se sei sulla strada giusta.
L’informazione più importante è data dal suo utilizzo o meno. Se le persone o le aziende sono disposte a provare il tuo prototipo, saprai precocemente di avere avuto una buona intuizione. Significa che risolvere un certo problema è cruciale per i consumatori, tanto da spingerli a utilizzare un prodotto ancora incompleto. Fornire la possibilità di testare un prodotto ancora embrionale può permettere di dissotterrare alcuni suoi difetti, contribuendo a modellarlo sulle esigenze degli utenti, aiutando quindi la tua azienda a guadagnare slancio e popolarità. Inoltre, i consumatori apprezzano le società che considerano e integrano le loro preferenze e i loro suggerimenti, perché si sentono parte del processo di sviluppo e quindi saranno portati a mostrare lealtà verso il tuo marchio.
Tipi di prodotto minimo funzionante
Ci sono tre tipologie principali di MVP: landing page, MVP didattici o Flintstone-MVP.
Landing page come prodotto minimo funzionante
Una landing page è una destinazione verso cui si guidano le persone con lo scopo di vendere loro il prodotto finito. Per molti tipi di business si tratta di un sito web molto semplice, raggiunto dopo aver fatto clic su un link o una pubblicità, e sviluppato per mostrare contenuti specifici su un prodotto o un servizio, con scopo di marketing. Perché non aspettare di aver terminato il prodotto per crearlo? Perché avere una landing page, anche se solo per fare una prova, permette di raccogliere informazioni molto importanti, come per esempio:
- il tasso di conversione (se i potenziali clienti non sono nel tuo spesso paese);
- un feedback sui prezzi (il prodotto è troppo costoso e le persone rinunciano ad acquistare? O è troppo economico e gli utenti vogliono solo fare ordini multipli senza concentrarsi sull’idea? O forse non stanno comprando perché non si fidano della qualità?);
- indirizzi e-mail (per una futura lista di distribuzione).
Una landing page efficace ti permette di raccogliere preordini e di incrementare la domanda, il tutto senza investire nemmeno uno soldo nella produzione del prodotto!
Un prodotto minimo funzionante di questo tipo è in grado di migliorare la percezione dei clienti verso il tuo brand, dato che spesso è il primo contatto tra il marchio e il pubblico. Inoltre, legittima una attività, perché attraverso una semplice ricerca online le persone possono trovare la landing page dell’azienda e la proposta unica che essa presenta. Le informazioni sono nelle mani del cliente che vuole accedervi, e quindi questo prodotto minimo funzionante è meglio utilizzato quando gli utenti sono guidati alla pagina di destinazione, piuttosto che quando si cerca di attirarli a essa in maniera passiva.
MVP didattico
Un MVP didattico permette di mostrare le caratteristiche e i principi di base dell’idea e quello a cui essa serve, cosicché gli utenti possano iscriversi per testarla in prima persona. In questo modo, puoi comprendere qual è il valore percepito dai potenziali clienti. I numeri non mentono: se nessun cliente si iscrive, è possibile iterare una nuova soluzione senza perdere tempo o denaro su un prodotto inutile. Se consideri di utilizzare questo tipo di MVP è importante che ricordi, però, che i numeri degli iscritti non corrisponderanno alle vendite, perché ogni nuova registrazione è unicamente dimostrazione di interesse per il prodotto e non ancora un cliente pagante certo per la tua attività.
Lo scopo è creare un prodotto minimo funzionante che dia l’illusione di un prodotto del tutto funzionante, ma in verità ha ancora bisogno dell’impegno umano per lo sviluppo della soluzione completa (come l’auto a propulsione umana del cartone animato The Flintstones). È un modello che funziona bene per i servizi: ai clienti il prodotto sembra ben sviluppato, ma dietro le quinte, mentre gli utenti lo testano, qualcuno sta ancora sistemando i dettagli perché sia così. Uno dei più grandi vantaggi di questo tipo di MVP è che permette di interagire in modo incognito con i clienti, procedendo con lo sviluppo dell’idea una volta raccolte le risposte positive. Questa interazione silente è molto meno suscettibile ai pregiudizi sociali rispetto a quando un utente ha la consapevolezza di relazionarsi con l’imprenditore, e questo è vitale per rendersi conto di come davvero egli recepisce un prodotto o servizio. Il Flintstone-MVP permette di risparmiare denaro sul lavoro dietro le quinte: basta infatti una sola persona, e il mimetismo che garantisce permette anche di valutare a tutti gli effetti se un servizio potrebbe funzionare prima di investire vastità di risorse per automatizzare il processo.
Come distinguere da bravi giovani imprenditori un buon lancio di prodotto da uno cattivo
Che cosa separa un rilascio di successo da uno fallimentare? Per rispondere a questo, è utile esaminare i lanci di prodotti degni di nota, sia buoni che cattivi, del passato.
Il buono
Un lancio stellare che ha immediatamente conquistato i consumatori è quello di un prodotto che di certo conosci bene: il Cubo di Rubik. Questo gioco è approdato sulla scena internazionale nel 1980 ed è stato subito accolto con entusiasmo dagli appassionati di enigmi di tutte le età, vendendo 100 milioni di cubi nel 1982.
Pensato in origine per studenti di architettura, è diventato ben presto il gioco più venduto della storia, originando anche la forte espansione di un mercato secondario di prodotti basati sulla sua popolarità globale (competizioni di risoluzione, guide sulle strategie di soluzione eccetera). Secondo l’inventore del cubo, Erno Rubik, il prodotto è diventato un tale fenomeno a causa del desiderio sostanziale della società di creare ordine dal caos e della sua innata inclinazione alle contraddizioni di base: semplicità e complessità, dinamismo e stabilità, piacere e frustrazione.
I creatori di prodotti, però, sanno che c’è di più. Il Cubo di Rubik era completamente nuovo sul mercato dei giocattoli dell’epoca, dove bambole e camion regnavano sovrani. Inoltre, costituiva un rompicapo che chiunque voleva provare a risolvere per mettere alla prova se stesso. Una volta iniziato, infatti, è impossibile smette di tentare: è proprio questo aspetto che ha reso il cubo onnipresente. La lezione da raccogliere da questo esempio è che il pubblico deve percepire il tuo prodotto come un articolo che cercherà ancora e ancora, che sappia tenerli del tutto occupati mentre interagiscono con esso. Vale la pena comunicare questo aspetto ai clienti al momento del lancio (tramite una dimostrazione o casi d’uso procedurali) e una volta che il cliente cercherà di nuovo il tuo prodotto avrai indicazione che il lancio ha raggiunto il suo scopo.
Il cattivo
Spesso, anche i lanci pieni di buone intenzioni non riescono a raggiungere le ambiziose aspettative che si erano prefissati. È il caso del gigante delle bibite gassate Coca-Cola, quando ha provato a lanciare Coca-Cola C2 nel 2004. Questa iterazione della bevanda era diretta nello specifico a maschi cisgender tra i 20 e i 40 anni. Le ricerche di mercato condotte dalla azienda avevano scoperto che gli individui appartenenti a questa categoria apprezzavano il sapore della normale Coca-Cola, ma non le calorie e gli zuccheri che essa conteneva, e che trovavano interessante il concetto alla base della Diet Coke, ma non erano attratti dal suo gusto e avevano inoltre la convinzione che fosse una bevanda femminile.
La C2 è stata quindi pensata per rispondere a questa esigenza di mercato, e la azienda ha dimostrato di credere nell’idea investendo 50 milioni di dollari in pubblicità. Solo tre anni dopo, il prodotto è andato fuori produzione. La tendenza del mercato a demonizzare gli zuccheri è diminuita rapidamente nel tempo, e si è scoperto che gli uomini non erano soddisfatti delle basse calorie di questo prodotto. Per peggiorare ancora la situazione, C2 ha avuto l’ulteriore effetto negativo di cannibalizzare le vendite dell’azienda riducendo l’acquisto di altre linee di prodotti, rendendo stagnante la crescita totale sul mercato nordamericano.
Verificare il prodotto minimo funzionante è di vitale importanza prima di lanciare il prodotto. Perché Coca-Cola non ha prestato attenzione a queste carenze prima di preparare il lancio? In sostanza, l’azienda non è stata sufficientemente specifica durante le sessioni di test con gli utenti, e non ha determinato se esistesse davvero una reale domanda prima di investire in questa nuova offerta.
Anche le più grandi aziende del mondo possono commettere errori quando fanno domande durante le sessioni di test degli utenti. Tu, però, devi assicurarti che ciò che offri possieda definitive e concrete differenze con ciò che è già disponibile sul mercato (assicurandoti di comunicare queste differenze al momento del lancio). Inoltre, questo è particolarmente cruciale per i giovani imprenditori, chiedi a te stesso se la soluzione che proponi è diretta a un problema che persisterà per diversi anni o se è solo la risposta a una necessità temporanea, che riguarda solo la società di oggi. Se il tuo prodotto rientra in questa ultima categoria, puoi comunque avere un prodotto redditizio tra le mani, ma devi riconsiderare quanto ci stai investendo dal punto di vista finanziario per essere sicuro ne valga la pena.
Questo articolo richiama contenuti da Giovani imprenditori.
Immagine di apertura di bruce mars su Unsplash.
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