Dare un prezzo alle cose: fare esperienza con 5 risposte

Come dare un prezzo alle cose in 5 risposte

1. Che cosa motiva le persone a comprare
2. Come conquistare la fiducia dei clienti in 6 mosse
3. Come valutare costi e ricavi della tua attività
4. Come ridurre il costo dei materiali grazie a 5 consigli
5. Come tenere la contabilità

Che cosa motiva le persone a comprare

Comprare è una questione psicologica.

Comprendere perché le persone acquistano e perché sono disposte a pagare di più, ti permetterà di poter chiedere un prezzo maggiore per i tuoi prodotti.

La teoria di Abraham Maslow sulla gerarchia dei bisogni umani afferma che gli esseri umani sono accomunati da alcuni bisogni. Tra questi ci sono il non avere paura, una buona salute, la serenità emotiva, avere più soldi, essere popolari, riuscire a divertirsi, avere qualcuno da amare, tempo per sé, soddisfazione sessuale, autostima, sentirsi a proprio agio fisicamente, sentire affetto, avere prestigio e così via.

Prova a confrontare i tuoi prodotti con questa lista e osserva se ciò che crei soddisfa qualcuno di questi bisogni. Per esempio, una trapunta o un copriletto realizzati a mano possono tenere caldo, avere valore affettivo come cimeli di famiglia, essere degni di orgoglio, comodi e confortevoli da utilizzare. Il messaggio commerciale che genera vendite è quello che si riferisce al bisogno specifico di una o di più persone. Identificare quanto vale ciascuno dei più comuni bisogni umani per il cliente ti permetterà di padroneggiare la sottile arte dell’attribuire un valore ai tuoi articoli.

Alle esposizioni e ai mercati all’aperto, la prima cosa che mi chiedevano i clienti era di provare uno dei miei prodotti di fronte a uno specchio. Solo dopo si procuravano informazioni circa il loro prezzo. Se esso non superava la quotazione media di mercato per quel determinato articolo, spesso la conversazione si concludeva con una vendita.

Questo può sembrare semplice, ma devi dare ai clienti ciò che vogliono, non quello che tu pensi vogliano. E, se farai questo, allora loro torneranno.
— John Ilhan

L’utilizzo di inneschi della motivazione all’acquisto basati sui suddetti bisogni è quindi il centro focale di ogni processo di costruzione di materiali promozionali da parte degli esperti di pubblicità e marketing. L’idea di base è infatti spingere una persona ad acquistare un prodotto stimolando in essa uno o più bisogni primari. Tuttavia, è importante tenere a mente che le persone hanno un’ampia gamma di necessità, ma solo quella che davvero vogliono perseguire in quel momento li fa muovere verso l’acquisto di un bene. Per cui, l’imballaggio e il materiale promozionale devono trasmettere ai clienti il vantaggio che trarranno, in termini di benessere, nel diventare gli orgogliosi proprietari di un pezzo unico realizzato da te.

Volendo cercare di riconoscere e interiorizzare i desideri dei nostri clienti, è necessario uscire dal proprio modo di pensare per entrare in quello di chi acquista. Una persona, infatti, compra prodotti basati sui propri specifici bisogni, non su quelli degli altri. Per cui, se ti inserisci nel mercato con un prodotto simile a molti altri, riuscirai a essere competitivo solamente applicando un principio di vendita orientato alla soddisfazione dei bisogni del cliente.

Ti racconto una storia: anni fa ho deciso di produrre sciarpe fatte a mano. In un primo momento, quando ho iniziato a imparare come lavorare i tessuti, creavo articoli semplici, sulla base di sciarpe campione, utilizzando molti modelli, filati e colori, messi a disposizione dal mio insegnante per sperimentare stili e combinazioni differenti. Man mano acquisivo pratica e sicurezza, e finalmente ho portato a completamento il mio primo progetto.

Mentre rimuovevo il prodotto finito dal telaio, mi accorgo che lì accanto stava passando a piedi una mia amica, che non vedevo da tempo, la quale mi nota e si avvicina. Mi trovo quindi immerso a tutti gli effetti nella mia prima esposizione commerciale. Lei vede la sciarpa, la prova, le piace. E afferma di volerla comprare. Ero così eccitato! L’unico problema è che non sapevo quanto chiederle: è un’amica, e io ero solo all’inizio. Timidamente, dico “Che ne pensi di 25 euro?”. Lei asserisce, e io realizzo la mia prima vendita.

Successivamente, ho cercato sciarpe simili realizzate a mano in negozi e mercati, e ho scoperto che vengono vendute per 100 euro o più. Per cui, la mia prima prova di pricing non ha rispecchiato il reale valore dell’articolo. Non riuscivo a smette di pensare a quante ore di lavoro avevo impiegato per realizzare quella sciarpa, al costo dei materiali utilizzati e a quello che gli acquirenti pagherebbero per un prodotto simile. Però, presto, ho accettato di essere in una fase di apprendimento e ho compreso che se avessi voluto rendere maggiormente efficiente la mia attività avrei dovuto acquisire più esperienza.

Quella prima lezione mi ha permesso di comprendere la necessità di iniziare un percorso per imparare a valutare proficuamente il mio lavoro.

Possiamo capire i nostri valori guardando le matrici del nostro libretto degli assegni.
— Gloria Steinem

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Come conquistare la fiducia dei clienti in 6 mosse

Ci sono 6 cose che puoi fare per conquistare la fiducia dei clienti.

1. Dai una dimostrazione pratica quando partecipi a mercati, mostre ed eventi. Una dimostrazione dal vivo su come realizzi i tuoi prodotti è divertente, educativa e mostra agli acquirenti che il tuo lavoro è autentico.
2. Riporta le recensioni dei clienti e i premi che hai vinto su tutti i tuoi materiali promozionali. Cosa dicono gli altri rispetto al tuo lavoro può influenzare una persona nell’acquisto.
3. Se possibile, e questo potrebbe risultare difficile, ottieni immagini del tuo prodotto in mano a una celebrità e un suo endorsement. Infatti, quando una celebrità consiglia un certo articolo questo ne aumenta il valore percepito, perché gli acquirenti sanno che un personaggio famoso non assocerebbe mai il proprio nome a un prodotto di bassa qualità.
4. Avvaliti di partner commerciali che ispirino fiducia. Mostra il logo delle carte di credito di cui accetti i pagamenti come Mastercard e Visa, perché sono percepiti come sicuri. Infatti, un commerciante che accetta questi metodi di pagamento è percepito come serio e onesto, per cui mostrare il loro logo aumenta la fiducia degli acquirenti nella tua attività.
5. Offri una garanzia. Quando collochi un tuo prodotto in un sistema di vendita online sei di fronte a tantissima concorrenza. Offrendo la garanzia del soddisfatti o rimborsati crei un rapporto di fiducia reciproca con il cliente, ponendoti un passo avanti rispetto a molti altri venditori.
6. Social proof [riprova sociale, fenomeno psicologico che porta a uniformarsi al comportamento degli altri quando non abbiamo sufficienti informazioni per poter decidere da soli]. Una delle maniere più utilizzate per fornire la social proof è includere un widget o un plugin alla pagina di vendita, che mostri il numero di persone che hanno messo mi piace alla tua pagina su Facebook o Instagram. Puoi capire come inserire queste funzionalità nel tuo sito web attraverso una semplice ricerca su Google di queste parole chiave su widget o plugin per like su Facebook/Instagram.

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Come valutare costi e ricavi della tua attività

Un report che analizza costi e ricavi, chiamato conto economico, permette di visualizzare l’andamento di una specifica attività commerciale in un dato periodo di tempo. In particolare, evidenzia da dove proviene il reddito e come sono stati spesi i soldi in quel determinato periodo. Inoltre, consente di identificare le aree di maggiore spesa e quale delle attività di vendita genera il maggior profitto.

Il conto economico e la proiezione del flusso di cassa sono correlati: il primo dice dove sei stato e la seconda dove andrai. Molte delle informazioni economiche relative alla tua azienda possono essere utilizzate per generare sia l’una che l’altro.

Creare le diverse tipologie di report elencate in questo capitolo è molto facile se hai gli strumenti giusti. Inserisci al loro interno i tuoi costi e i tuoi ricavi per ottenere rapporti che forniscano un riepilogo della tua attività.

L’esempio seguente mostra come comparare i guadagni con le spese. Osserva nel dettaglio ogni categoria di spesa: era necessario sostenere tutti questi costi? Ci sono aree in cui si potrebbe essere più morigerati. I resoconti finanziari ti guidano nel prendere decisioni informate rispetto alle spese da ridurre. Se le tue vendite superano i 2.000 euro al mese, genera il conto economico al massimo ogni tre mesi per sapere a che punto sei.

Se non vuoi avvalerti di programmi software per generare i report finanziari e preferisci crearli tu stesso, ci sono alcuni modelli gratuiti, come i Profit and loss statement template disponibili su Wise.

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Leggi anche: Prezzi competitivi: 8 tattiche per renderli perfetti.

Come ridurre il costo dei materiali grazie a 5 consigli

Un’impresa con un’eccedenza economica può controllare le circostanze, un’impresa che ne è priva è invece controllata da esse, e spesso non ha l’opportunità di operare con giudizio.
~ Harvey S. Firestone

Il prezzo che chiedi per i tuoi articoli deve permetterti di guadagnare abbastanza da coprire i costi dei materiali utilizzati per la loro realizzazione. Riducendo il costo dei materiali puoi quindi ottenere maggiore profitto da ciascun pezzo.

Come puoi immaginare, il costo dei diversi materiali è già più o meno fissato, ma è sempre possibile identificare un fornitore più conveniente. Questo richiede un po’ di tempo e una buona ricerca, ma se fai questo lavoro da un po’ dovresti ormai avere chiara l’importanza di risparmiare anche solo 10 centesimi di materiale ogni giorno.

Seguendo i prossimi 5 consigli potrai risparmiare sul costo dei materiali:

• ottenere materiali per poco o nulla;
• acquistare materiali su eBay;
• comprare materiali direttamente dal produttore;
• acquistare dalla Cina o da altri Paesi;
• trovare altri luoghi in cui cercare occasioni.

Ottieni materiali per poco o nulla

Alcuni produttori utilizzano per i loro articoli materiali trovati in natura, come rami d’albero particolari, conchiglie, piccoli fossili, fiori, erbe, pietre e cristalli. Generalmente questi materiali vengono chiamati ready-made [o found object, ovvero un oggetto del quale un artista si appropria così com’è ma privandolo della sua funzione utilitaristica]. Quando ho proposto nel mio negozio oggetti d’arte derivati dal riciclo o appartenenti alla categoria dei ready-made, essi hanno suscitato molto interesse. I costi del produttore in questo caso sono solamente la manodopera e i materiali necessari per l’assemblaggio e il montaggio.

Altri luoghi in cui è possibile trovare materiali economici sono: sgomberi di cantine e garage, mercatini delle pulci, discariche, cantieri e case in ristrutturazione.

Quello che per qualcuno è un rifiuto, per qualcun altro può essere un tesoro.

Acquista materiali su eBay

Quasi ogni giorno eBay.com mostra nuovi articoli disponibili per l’acquisto all’ingrosso. Nella versione internazionale del sito, trovi i materiali disponibili nella categoria Crafts e successivamente Wholesale Lots. Puoi anche direttamente cercare per parole chiave, inserendo i termini di ciò che cerchi in italiano o in inglese, per avere un numero maggiore di risultati. Per esempio, se realizzi articoli in tessuto puoi digitare quilting supplies (materiali per quilting), oppure knitting yarns (filati per maglieria).

Per i miei tessuti ho trovato filati a meno della metà del prezzo che avrei pagato in un negozio specializzato.

Compra materiali direttamente dai produttori

Gli ordini, le vendite e la produzione possono aumentare in maniera prevedibile. In questi casi puoi risparmiare comprando i materiali necessari all’ingrosso.

I fornitori di materiali all’ingrosso a volte pubblicizzano i loro prodotti in riviste specializzate indirizzate a creatori e artigiani oppure nelle brochure di presentazione degli eventi. La maggior parte, però, vende unicamente ai rivenditori o ai negozi, e per questo richiede che il cliente presenti il numero di concessione alla rivendita.

Contatta i produttori come se fossi nel mercato come negozio al dettaglio. Molti grossisti si limiteranno a chiederti il codice di Partita IVA e saranno soddisfatti se ti limiterai a mostrarglielo apposto su articoli di cancelleria e biglietti da visita. Probabilmente vorranno anche il nome di qualche altro fornitore di cui ti servi. Alcuni, invece, chiederanno fotografie della facciata esterna del negozio come riprova. Non preoccuparti se qualche grossista ti rifiuta come cliente. Semplicemente continua a provare aprendo un canale di contatto con ogni produttore da cui vorresti acquistare all’ingrosso e comunicandogli l’intenzione di effettuare i pagamenti della fatture a 30 giorni.

Se la tua attività da sola non genera abbastanza vendite da giustificare l’acquisto di materiali in grande quantità, puoi provare a creare un gruppo con alcuni amici o produttori di articoli simili con cui sei in confidenza ed effettuare un ordine di grandi dimensioni. La cooperazione aiuta tutti.

Una barra di ferro costa 5€, se viene trasformata in un ferro di cavallo il suo valore diventa 12€, se ne si ottiene aghi il valore sale a 3.500€, se è utilizzata per realizzare molle per l’orologeria diventa 300.000€. Il tuo stesso valore è determinato anche da ciò che sei capace di fare di te stesso.
— Anonimo

Acquista dalla Cina o da altri paesi

A seconda dei materiali che ti servono, puoi trovarli in versione economica in Cina o in altri paesi. Anche in questo caso serve attenzione: il prezzo unitario dei materiali acquistati è più basso, ma potrebbero esserci da sostenere costi aggiuntivi per la spedizione, le tasse doganali e le spese di intermediazione doganale.

Alibaba, che raggruppa molti produttori di diversi stati, è molto adatto per questo tipo di ricerca.

Altri luoghi in cui cercare occasioni

Materiali d’occasione possono essere reperiti anche attraverso:

• Craigslist;
• forum, community e social network;
• annunci nelle newsletter delle corporazioni artigianali locali;
• liste di distributori all’ingrosso disponibili online;
• saldi al tuo negozio di fiducia;
• svendite per chiusura dell’attività;
• rivendite e negozi dell’usato.
• inserendo su Google la frase rivenditori all’ingrosso seguita dal materiale che stai cercando. Per esempio, chi realizza articoli con le perline, potrebbe cercare rivenditori all’ingrosso perline. Ho inserito questo metodo per ultimo perché molti siti mostrati da questo tipo di ricerca pretendono di vendere all’ingrosso, ma il termine all’ingrosso viene utilizzato in realtà come strategia pubblicitaria, e il prezzo non è davvero conveniente. Nelle mie ricerche ho trovato fornitori all’ingrosso legittimi solo dopo aver scremato bene i risultati.

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Come tenere la contabilità

Se le tue uscite superano le entrate, la tua attività andrà in rovina.
~ Bill Earle

C’è un aspetto dell’essere lavoratori autonomi che molti temono: compilare i registri. Forse, perché ricorda i compiti per casa che ci assegnavano a scuola. Se così fosse, però, lo svolgere bene i compiti risulterebbe molto più importante oggi rispetto allora. Il risultato porta infatti a comprendere se si dispone di abbastanza denaro per pagare le bollette e sostenere la propria famiglia.

Calcolare il giusto prezzo è importante. Se tieni correttamente aggiornati i registri, otterrai con notevole sicurezza un prezzo che permette di maturare profitto.

Inizia a tenere i registri

Inizia a tenere i registri dal primo giorno in cui avvii la tua attività. Se hai la passione per creare e vendere oggetti, probabilmente avrai anche tenuto nota di tutte le nuove idee. Parti da queste annotazioni, includendo per ciascuna i costi che ti aspetti di sostenere e dove vorresti vendere l’articolo.

Apri un conto corrente separato per la tua attività. Questo facilita la gestione delle spese ed evita di confondere le transizioni relative all’attività con quelle personali, come avverrebbe se avvenissero entrambe dallo stesso conto corrente. Inoltre, quando sarà il momento di pagare le tasse, sarai grato di avere tenuto i due conti separati, perché sarà più semplice dedurre le spese e i guadagni relativi all’attività che gestisci.

Assieme ai quaderni per conservare i costi, raccogli anche le ricevute per le spese deducibili pagate con carta di credito o in contanti. La maniera più facile, veloce e meno complicata per organizzare questo tipo di registri è conservare tutte le ricevute relative alla tua attività in faldoni suddivisi per categoria di spesa. Per esempio, tieni le ricevute per le chiamate di lavoro in una cartella con il nome telefono, quelle delle spese sostenute per recarti alle fiere o per altri viaggi di lavoro nella cartella viaggi. In funzione della tipologia della tua attività, puoi avere faldoni che raccolgono questo tipo di spese: affitto, assicurazione, licenze, formazione, fornitori, dipendenti, automobile.

Il punto è creare un sistema che permetta di localizzare velocemente le annotazioni delle varie spese. In questo modo puoi facilmente trovare i numeri relativi a entrate e uscite per compilare la dichiarazione delle imposte e fare proiezioni finanziarie su come ampliare la tua attività in futuro.

Compilazione manuale oppure software

Puoi tenere i registri manualmente su quaderni, che ti riporta appunto ai tempi in cui andavi a scuola, oppure inserire le informazioni all’interno di specifici software.

Se sei solo all’inizio e non hai la certezza di per quanto tempo porterai avanti la tua attività, puoi semplicemente tenere i conti su carta. Quaderni per la registrazione dei costi sono reperibili su Amazon e nei negozi che vendono articoli di cancelleria.

Se in questo momento non ne possiedi uno, è anche importante creare un archivio in cui separare e conservare tutte le ricevute in cartelle specifiche come descritto nel paragrafo precedente.

Un registro cartaceo è perfetto per lo scopo fino a che la tua attività non raggiunge un quantitativo di vendite tale da servirti troppo tempo per registrarle manualmente. A quel punto conviene passare all’uso di un software o di una app online. È il momento di effettuare questo passaggio se ti accorgi di passare più tempo di quello che vorresti a registrare fatture, compilare ricevute, o cercando di fare una proiezione del flusso di cassa o del conto economico per archiviare le spese periodiche di imposta sul reddito o per chiudere il bilancio a fine anno.

Ci sono diversi programmi software e online per aiutare i piccoli imprenditori a gestire i registri contabili. La maggior parte sono abbastanza sofisticati da fornire rapporti approfonditi su tutti gli aspetti di una attività in pochi secondi. La maggior parte delle app, inoltre, permette di creare diversi tipi di relazioni in breve tempo e di tracciare le vendite di ogni articolo, permettendo anche una classificazione in base a caratteristiche specifiche come il colore o la dimensione.

Questi software permettono anche di esportare gli indirizzi e i contatti dei clienti quando vuoi inviare cartoline commerciali o altre tipologie di promozioni.

Quando rivolgerti a un commercialista

Dovresti contattare un commercialista per gestire i registri? Quando le vendite, le entrate e le spese crescono, avere qualcuno che si prenda cura della registrazione diventa necessario.

Sia che compili i registri in autonomia, sia che ti avvalga di un commercialista, al momento della dichiarazione dei redditi è sempre preferibile ricercare l’aiuto di un professionista per compilarla in maniera corretta. Inoltre, un commercialista può identificare detrazioni legittime che possono esserti sfuggite ed è sempre aggiornato sulle leggi fiscali in essere.

Registri aggiuntivi

Ci sono diverse tipologie di spese correlate a un’attività che hanno bisogno di essere registrate, compresi i chilometri percorsi con l’automobile aziendale. In questo caso, un registro dei chilometraggi quotidiani funge da diario e aiuta nel monitoraggio. La maggior parte dei software e delle app per la contabilità prevedono la possibilità di inserire queste voci e produrre i documenti necessari per le dichiarazioni.

È utile anche avere un registro per i viaggi di lavoro, in cui inserire tutte le spese, come i pasti e gli extra sostenuti durante il soggiorno. Se sono previste delle detrazioni per questo tipo di spese, conserva tutte le ricevute.

Le attrezzature e i macchinari che utilizzi sono costi che possono essere detratti nel tempo. In termini fiscali questo è definito ammortamento, e le leggi fiscali in merito cambiano spesso. Per cui, se devi sostenere grandi spese per l’acquisto di beni fissi, come strumenti costosi e attrezzature, la maniera più sicura per gestirne le detrazioni è affidarti a un commercialista. In questo caso, conserva:

• ricevute con la data di acquisto o di consegna e messa in opera;
• descrizione dell’attrezzatura;
• metodo di ammortamento (rivolgiti al commercialista per questo);
• quale è la percentuale in cui un bene (come un veicolo) è impiegato per lavoro o per uso personale;
• costo sostenuto per l’acquisto.

Registrare e organizzare le spese e le vendite è molto utile. Permette infatti di sapere quale prodotto ti fornisce un maggiore guadagno e quanto ti costa continuare a produrre ciascun articolo.

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Questo articolo richiama contenuti da Dare un prezzo alle cose.

Immagine di apertura di Pierre Bamin su Unsplash.