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Business facile: 5 risposte per il tuo successo professionale

14 Ottobre 2021

Business facile: 5 risposte per il tuo successo professionale

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I professionisti orientati al valore ottengono maggiori risultati in meno tempo, soffrono meno di stress, operano in modo più chiaro e guadagnano di più per se stessi e per coloro che rappresentano.

Di che cosa parliamo

  1. Come funziona davvero un’azienda
  2. Perché dire no alle distrazioni per dire sì alle priorità
  3. Come eseguire con l‘aiuto di un documento riepilogativo
  4. Come negoziare senza farti coinvolgere emotivamente
  5. Come chiarire il tuo messaggio di marketing con una solida call to action

Come funziona davvero un’azienda

Come puoi sapere se un’attività sta per schiantarsi o per prendere il volo? Per rispondere a questa domanda, devi per prima cosa comprendere le dinamiche del volo.

In poche parole, un’azienda funziona come un aereo. Sfruttando questa analogia, ti mostrerò cinque parti distinte che devono collaborare tra loro affinché l’aereo possa volare; ogni parte rappresenterà un aspetto della tua azienda e dovrà essere gestita in modo accurato affinché l’attività non fallisca.

Il corpo: spese generali

Il corpo dell’aereo è la sezione in cui vengono caricate le persone e le merci. È la parte più grande del velivolo, nonché quella più importante: lo scopo di un aereo è infatti trasportare le persone verso la loro destinazione.

Una azienda funziona come un aereo

Una azienda funziona come un aereo.

Lo scopo delle aziende è molto simile: un’azienda esiste per risolvere un problema dei clienti. La risoluzione di questo problema comporterà uno scambio di denaro e permetterà al personale di ricevere offerte di lavoro, assistenza sanitaria e così via.

Il corpo dell’aereo rappresenta le tue spese generali, che comprendono stipendi, benefici medici, affitti, forniture per ufficio e così via. Queste spese sono necessarie, perché servono persone e risorse per risolvere i problemi dei clienti in cambio di denaro.

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Le ali: prodotti e servizi

Le ali permettono all’aereo di sollevarsi in volo. Quando il motore spinge avanti l’aereo, la pressione dell’aria permette alle ali di sollevarsi dal suolo e di portare in alto l’intero aereo.

Sono i tuoi prodotti e i tuoi servizi a far volare l’azienda. Le ali dell’aereo rappresentano tutto ciò che vendi: pensa a questi prodotti come alle parti dell’aereo che gli permettono di librarsi in volo. Senza prodotti redditizi, l’aria (fatturato), non permetterà mai all’aereo (azienda) di sollevarsi.

Il motore destro: marketing

I motori sono i meccanismi che spingono avanti l’aereo. In un monomotore, probabilmente è previsto solo un budget per il marketing; in un bimotore, invece, esistono un budget per il marketing e un gruppo di vendita. In ogni caso, senza un motore per vendere i prodotti (e spingere l’aeroplano), le ali non possono creare la forza ascensionale necessaria. I sistemi di marketing o i gruppi di vendita devono spingere avanti l’azienda e favorire la vendita dei prodotti.

L’impegno di marketing deve venire prima dell’impegno di vendita per due ragioni: in primo luogo, il marketing è generalmente più economico; in secondo luogo, finché non esiste un impegno di marketing, i venditori non avranno un chiaro messaggio da presentare sul mercato per sostenere il loro lavoro.

Il motore sinistro: vendite

È vero che un aereo bimotore può volare anche con un solo motore, ma, accendendo anche il secondo, il velivolo si sposta con una spinta maggiore e può raggiungere altezze superiori, volando più velocemente e più lontano. Per potenziare l’aereo è possibile ingrandirne anche il corpo, impiegando un maggior numero di persone per risolvere sempre più problemi per i clienti.

Il secondo motore rappresenta il tuo impegno di vendita: i venditori permettono di guadagnare più denaro, affinché l’azienda possa crescere.

Carburante: capitale e flusso di cassa

Per finire, l’aereo ha bisogno di carburante. A prescindere dalla sua efficienza o dalla sua leggerezza, un aereo privo di carburante finisce per precipitare. Il carburante rappresenta il flusso di cassa: un’attività può perdere quota quando sta per esaurire il denaro, ma se non si interviene finisce per cadere, facendo perdere la vita a tutte le persone a bordo.

Se ti occupi di un’azienda, quando stai per esaurire il carburante potresti ricorrere a un prestito o a una collaborazione con gli investitori. Tuttavia, l’obiettivo di qualsiasi attività è arrivare a un flusso di cassa positivo: la disponibilità di denaro sufficiente per la gestione dell’azienda è il fattore più importante per il successo di un’attività commerciale.

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Perché dire no alle distrazioni per dire sì alle priorità

La più grande lezione che ho appreso in merito a come far crescere un’azienda deriva dalla mia carriera di autore: un grande comunicatore sa quando “lasciar perdere”.

Ti sembra controintuitivo? Potresti pensare che un grande comunicatore deve sempre sapere che cosa dire (e sicuramente lo sa), ma la parte più difficile sta nel sapersi fermare una volta detta la cosa giusta.

Se stai scrivendo un libro su un eroe che disarma una bomba, non puoi inserire anche qualche scena interessante sull’eroe che desidera correre una maratona, sposare il suo amore e magari adottare un gatto: i lettori perderebbero la bussola. Una buona storia non può raccontare troppe cose, perché confonderebbe il pubblico e gli farebbe perdere interesse.

Tra l’altro, è proprio così che vivono molte persone. Sentono di aver perso la bussola perché le loro vite non hanno un fulcro su cui concentrarsi: hanno detto sì a talmente tante cose che ora sono confusi sulla loro storia e perdono interesse per le loro vite, se non addirittura per la vita in sé. Gli eroi in missione, invece, sono concentrati.

In una buona storia, l’autore incentra la trama su un singolo obiettivo ben definito: la squadra deve vincere il campionato, la donna deve ottenere la promozione, l’avvocato deve vincere la battaglia legale. E, per quanto allettanti possano essere le altre idee, un buon autore deve saper dire no.

Nella vita reale non è così facile. Genitori, figli, amici, manager, coach, leader… le sottotrame sono numerosissime. Ci sono amici che vogliono trascorrere del tempo insieme e opportunità che, seppur non in linea con i nostri obiettivi, sono davvero emozionanti. Ma dicendo di sì a troppe cose, è come se negassimo l’attenzione necessaria a fare bene poche cose.

All’inizio della mia carriera, mi guadagnavo da vivere con i discorsi in pubblico: in pratica, venivo pagato per spostarmi e tenere un discorso. Presto, però, ho capito che all’aumentare dei discorsi diminuiva la mia capacità di scrivere; in più, se non avessi pubblicato un libro ogni due anni, sempre meno persone avrebbero pensato a me quando si trattava di scegliere un oratore.

Ho dovuto prendere una decisione strategica: rinunciare a quel denaro facile per stare a casa e scrivere più libri. È stata una decisione drastica, ma che nel tempo ha pagato: nell’arco di due anni ho scritto un altro best seller e ho potuto quadruplicare la mia tariffa di oratore.

Alla fine, trascorrevo più tempo a casa a scrivere e meno tempo sul palco, ma con un reddito maggiore.

Non sono certo il solo. Stephen King partecipa raramente alle conferenze e proprio per questo è riuscito a scrivere moltissimi libri. King ha venduto decine di milioni di libri e potrebbe riempire la sua agenda di incontri lucrativi, ma non lo fa: ogni mattina si mette alla scrivania, accende il computer e scrive le sue parole quotidiane. Grazie a questa disciplina e alle migliaia di volte che ha detto no a opportunità formidabili, milioni di lettori conoscono e amano le sue opere.

Ben poche persone capiscono che una delle chiavi del successo di Stephen King è la sua capacità di rifiutare le opportunità che provocano distrazione e di dedicarsi completamente alle sue priorità. Tuttavia, se non sappiamo quali sono le nostre priorità, diremo di sì a qualsiasi cosa, al punto che le nostre vite e il nostro lavoro non avranno più senso.

A che cosa devi dire di no per poter dire di sì a una vita significativa e mirata?

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Come eseguire con l‘aiuto di un documento riepilogativo

Fai in modo che ogni membro del gruppo compili un apposito modulo di una pagina.

Dopo aver lanciato un progetto, ogni membro del tuo team dovrebbe avere del tutto chiare due cose: le priorità del suo reparto e le sue priorità personali.

A prescindere dal successo dell’incontro iniziale, è facile che la nebbia oscuri le priorità del team. L’obiettivo della nebbia è impedire al gruppo di portare a termine il lavoro.

Per questo la metodologia Esecuzione Facile prevede di consegnare un modulo a ogni membro del team. Puoi scaricarne una copia gratuita (in inglese) all’indirizzo ExecutionMadeSimple.com.

È buona norma chiedere a tutti i membri del team di compilare il modulo durante l’incontro di lancio. Non serve dare le risposte giuste al primo tentativo, perché questo modulo è un documento in continuo cambiamento: con l’evolversi del progetto e il completamento delle attività, le priorità cambieranno.

Nella mia azienda, abbiamo stampato e laminato questi moduli in modo da poterli appendere accanto alla scrivania, perché è davvero facile dimenticarsi delle proprie priorità. Tra telefoni che squillano e scadenze in avvicinamento, il cervello fatica a ricordare continuamente ciò che conta davvero.

Il modulo per l’Esecuzione Facile

LE 5 PRIORITÀ DEL MIO REPARTO

LE MIE PRIORITÀ PERSONALI

IL MIO PIANO DI SVILUPPO

Il modulo è volutamente semplice, perché il suo scopo è solamente ricordare quella chiara visione del successo ottenuta durante la riunione di lancio ed elencare le prime cinque priorità per ogni reparto e le prime cinque priorità personali per ogni individuo.

Appendendo i moduli di ciascun membro del team in un luogo pubblico, il gruppo può analizzare costantemente le priorità di ciascuno per sollecitare un feedback e far sì che tutti siano responsabili della realizzazione effettiva.

Puoi utilizzare un modulo digitale, se preferisci, ma nella mia azienda preferiamo quelli di carta. Vogliamo che il modulo sia visibile in ogni momento, per capire rapidamente su che cosa concentrarci a prescindere da quanto accade sul nostro telefono o computer. Se vuoi, puoi laminare i moduli e appenderli nei pressi di ogni scrivania in modo che siano ben visibili.

Completando i moduli, tutti si sentiranno responsabili del completamento di incarichi molto specifici.

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Come negoziare senza farti coinvolgere emotivamente

Noi esseri umani non siamo del tutto razionali quando si tratta di contrattare. Per questo motivo, durante una trattativa, dobbiamo assicurarci che le nostre emozioni non prendano il sopravvento e ci portino a una decisione sbagliata.

A tutti è capitato di trovarsi in svantaggio durante un negoziato: nel corso dell’acquisto di una casa o di un’auto, nella scelta di un nuovo membro del team o persino durante una relazione sentimentale, il potere di contrattazione è passato improvvisamente nelle mani dell’interlocutore. Ciò nonostante, vogliamo talmente vincere che siamo disposti a qualunque sacrificio, ma questa non è una buona posizione da assumere durante le contrattazioni.

Che cosa possiamo fare se ci siamo lasciati sopraffare dalle emozioni?

Una buona tattica è trovare un’alternativa e diversificare i nostri interessi in modo che non siano facilmente sfruttabili. Per esempio, anni fa mia moglie e io iniziammo le trattative per acquistare la casa del nostro vicino: volevamo abbatterla per poi costruire una nuova casa e utilizzare la nostra attuale abitazione come alloggio per gli ospiti. Ogni anno ospitiamo circa 200 persone e avevamo davvero bisogno di quello spazio.

Il prezzo chiesto dal nostro vicino era troppo alto, poiché la sua valutazione si basava su immobili simili ma costruiti in zone della città più ambite. Ciò nonostante, spesso mi ritrovavo a passeggiare in cortile immaginando la mia casa dei sogni al posto di quella del vicino: era tutto quello che potevo fare, oltre che offrirgli semplicemente il denaro da lui richiesto.

A un certo punto mi ricordai di quello che John Lowry mi aveva insegnato durante il suo corso: quando siamo emotivamente coinvolti, dobbiamo deviare il nostro interesse e iniziare a cercare delle alternative.

Quando sentiamo che l’oggetto per cui stiamo contrattando è unico nel suo genere, dobbiamo assumere un atteggiamento mentale che elimini questa leva emotiva.

Invece di fare un’offerta al vicino, chiamai il mio agente immobiliare e gli chiesi di fare un’offerta inferiore per un terreno di 15 acri a poca distanza. Avevo individuato quella proprietà anni prima, ma il prezzo era ben oltre il nostro budget e pertanto non mi ero mai informato.

Il mio agente immobiliare fece un’offerta per l’altra proprietà (malvolentieri, perché era così bassa che egli la riteneva offensiva) e, con grande sorpresa di tutti, il venditore accettò un incontro. Pochi mesi dopo, mia moglie e io concludemmo l’affare per quei 15 acri a 2/3 del prezzo richiesto. Non potevamo crederci.

A volte capita di desiderare qualcosa come se al mondo non ci fosse nient’altro di meglio, ma, nel momento in cui diversifichiamo il nostro interesse, possiamo acquisire potere e renderci conto di quanto potrebbe costarci il nostro atteggiamento mentale. La strategia, quindi, consiste nel diffidare di ciò che desideriamo moltissimo, perché questo coinvolgimento emotivo può portare decisioni sbagliate.

Là fuori ci sono moltissime possibilità meravigliose: assicurati di conoscerle prima di iniziare un negoziato.

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Come chiarire il tuo messaggio di marketing con una solida call to action

Un messaggio chiaro ispira all’azione.

Un messaggio chiaro non cambia il mondo: sono le azioni svolte dalle persone, dopo aver ascoltato un messaggio chiaro, a cambiare le cose.

Il mondo che conosciamo non è stato costruito da persone sedute a grattarsi la pancia, ma da persone ispirate ad agire. Durante la seconda guerra mondiale, i soldati del fronte britannico venivano spronati alla battaglia dai discorsi settimanali del loro Primo ministro, Winston Churchill. Dopo aver visto morire gli amici e diminuire le speranze, erano solo i messaggi periodici di Churchill e i suoi inviti ad agire a permettere loro di andare avanti.

In una buona storia, la guida deve chiedere all’eroe di agire, altrimenti quest’ultimo perderà la fiducia in se stesso e fallirà. Ricorda: se la guida non riesce a chiedere alle persone di agire con fiducia, l’ascoltatore inizia a dubitare della competenza della guida. Sarà davvero in grado di tirare fuori dai guai l’eroe?

Obi-Wan Kenobi non avrebbe potuto chiedere educatamente a Luke di usare la forza, se se la sentiva; doveva per forza imporre con chiarezza a Luke di usare la forza!

I destinatari sono in grado di percepire se credi nelle tue idee o nei tuoi prodotti, se hai o meno una soluzione, se hai fiducia in te stesso, ma soprattutto se puoi aiutarli nel loro percorso. Se non sei in grado di farlo, li inviterai ad acquistare il tuo prodotto come se stessi chiedendo loro la carità (cosa che in effetti stai facendo); se invece puoi aiutarli, li esorterai ad acquistare il tuo prodotto o a utilizzare il tuo servizio perché non vuoi più che debbano combattere contro il loro problema.

Molti professionisti non capiscono la potenza della competenza e della fiducia: se hai una soluzione ai problemi delle persone, nonché la fiducia in te stesso necessaria per invitare le persone ad adottare la soluzione, dovresti sfruttare tali punti di forza. In verità, se affermi con sicurezza che cosa deve fare una persona per risolvere un problema, questa persona ti ascolterà; se suggerisci timidamente una soluzione, è molto probabile che il destinatario ti ignori.

Anni fa, insegnai a un seminario di StoryBrand sulla messaggistica, a cui partecipavano circa duecento dirigenti d’azienda. Mi sento vivo quando sono in aula: sono un insegnante nato e amo individuare i metodi per sottolineare un punto utilizzando un libro di testo o una diapositiva di PowerPoint.

Durante quel seminario, affermai davanti al pubblico di avere un punto importante da comunicare, ma che l’avrei fatto solamente sul marciapiede all’esterno dell’edificio. Chiesi al gruppo di alzarsi e seguirmi fuori dalla porta. Tutti i duecento dirigenti d’azienda si alzarono lentamente, in parte confusi, e si avviarono verso la porta, attraverso l’atrio e infine sul marciapiede.

Salii quindi su una scatola, afferrai un megafono e comunicai l’informazione importante alla folla sul marciapiede: Ricordate sempre: le persone andranno dove direte loro di andare.

I partecipanti risero e scossero la testa, prima di rientrare lentamente nell’edificio. Quello che volevo comunicare loro era proprio questo: se non ribadisci alle persone che cosa devono fare, non faranno nulla. Se non termini un discorso con una chiara call to action, le persone non agiranno. Se non fornisci istruzioni dettagliate sul tuo sito web, le persone non faranno nemmeno un passo.

Quando crei i punti di discussione che compongono il tuo messaggio, includi una solida call to action; in caso contrario, non cambierai mai il mondo.

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Questo articolo richiama contenuti da Business Facile.

Immagine di apertura di Razvan Chisu su Unsplash.

L'autore

  • Donald Miller
    Donald Miller ha aiutato oltre 50.000 professionisti a migliorare obiettivi di business e campagne di marketing consentendo a brand e aziende di crescere e acquisire valore. Creatore dello StoryBrand Marketing Framework, è CEO di Business Made Simple, una piattaforma attraverso la quale distribuisce consigli e suggerimenti a una comunità di oltre 100.000 manager e professionisti.

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