Amazon SEO: 5 risposte per cominciare a migliorare i nostri risultati di ecommerce

Le risposte in questo articolo

• Come comincio a lavorare per migliorare i miei risultati di vendita su Amazon.
• La differenza tra Amazon e Google.
• Il significato di ACoS.
• L’importanza strategica di Alexa.
• Quando mettere un prodotto nella homepage di un ecommerce.

1) Come comincio a lavorare per migliorare i miei risultati di vendita su Amazon?

Proviamo a raccontare un possibile framework di lavoro con il quale iniziare a mettere le mani in pasta e porre le basi per migliorare la vendita di prodotti su Amazon.

Passo 1: lo studio dei competitor

L’analisi dei competitor è un aspetto fondamentale. Lo studio può essere più o meno approfondito: se conosciamo già i nostri concorrenti diretti, questa è un’occasione per analizzare con cura il loro catalogo e valutare se e con quali criteri venga premiato da Amazon.

I prodotti sono ricchi di recensioni positive? I prezzi sono più bassi dei nostri? Cerchiamo di capire che cosa differenzia il loro catalogo dal nostro e come stanno lavorando rispetto a noi. E, se è strategico, cerchiamo di adeguarci di conseguenza.

Passo 2: l’analisi delle parole chiave

Se non conosciamo i nostri diretti competitor che vendono su Amazon, l’analisi delle parole chiave può essere un primo passo per ottenere qualche nome e più informazioni.

Affidiamoci per prima cosa alla casella di ricerca di Amazon: grazie all’autocompletamento si possono scoprire nuovi termini di ricerca, i prodotti associati e chi li vende su Amazon.

Passo 3: l’ottimizzazione dei contenuti

Una volta scelta per ogni prodotto la giusta parole chiave, si può iniziare a pensare alle prime ottimizzazioni dei contenuti.

Ecco gli elementi di una scheda prodotto dove è necessario inserire la parola chiave (in maniera naturale, senza forzature, come si vede nella figura che segue):

• titolo;
• punti elenco;
• descrizione;
• search term (termini di ricerca).

Gli elementi principali di una scheda prodotto su Amazon.

A livello di contenuto non possiamo poi dimenticarci della qualità delle immagini della scheda prodotto, un fattore che incide molto sull’acquisto.

Passo 4: il miglioramento delle performance

Ottimizzato il catalogo dal punto di vista dei contenuti, è arrivato il momento di migliorare gli aspetti più legati alle performance per aumentare le vendite.

Non esistono soluzioni magiche a questo scopo, ma alcune tecniche possono permettere di cominciare con il piede giusto: una campagna a pagamento può dare quella spinta giusta per iniziare a giocare la partita e ottenere le prime vendite.

Anche sperimentare qualche aggiustamento di prezzo può essere un’ottima strategia per iniziare a ingranare.

Esistono strumenti online che nascono per modificare il prezzo in tempo reale, in modo da rimanere sempre competitivi e avere anche più possibilità di presenziare nella Buy Box.

Uno di questi strumenti è XSellco) che, oltre al servizio di repricing, offre anche marketing automation per generare feedback e recensioni (in figura qui sotto).

Una schermata di XSellco.

Non dimentichiamo infine che l’adesione alla logistica di Amazon e ad Amazon Prime sono segnali positivi agli occhi di Amazon e diventano quindi un grande vantaggio per il venditore.

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2) Che differenza c’è tra fare SEO su Amazon e su Google?

Ecco come funziona, in maniera semplificata, Google: Ogni volta che facciamo una ricerca, digitando una parola chiave, Google assegna, attraverso il suo algoritmo, un punteggio alle pagine dei siti web che conosce e li organizza sotto forma di classifica.

Google conosce tuttavia solo una parte delle pagine web, il 40 percento secondo Forbes. Il 99 percento delle pagine nascoste o sconosciute viene detto Deep Web.

Google riesce a sondare in ogni caso un vastissimo numero di pagine grazie a software, chiamati bot, spider o anche crawler, che hanno il compito di scandagliare il Web ripetutamente, così da scovare sempre contenuti nuovi o migliorati, e al tempo stesso creare la sua personale classifica.

I criteri attraverso cui è possibile scalare la vetta di Google vengono chiamati in gergo fattori di posizionamento (nella prossima figura) e si dice siano un po’ come la ricetta della Coca-Cola: non potremo mai sapere con esattezza quanti e quali sono, ma, soprattutto, non potremo sapere il bilanciamento delle dosi dei diversi ingredienti. È un segreto industriale ed è giusto che rimanga tale: altrimenti saremo in grado di essere tutti primi, una situazione surreale oltre che poco utile.

Figura 3.1 La tavola periodica dei fattori di successo su Google, firmata da Search Engine Land.

Tuttavia, nel corso degli anni, qualche fattore è stato scoperto. E sono stati divisi in tre categorie di appartenenza.

• Fattori interni: variabili interne al sito sulle quali è possibile intervenire (per esempio i contenuti delle pagine web, le parole chiave).
• Fattori esterni: variabili su cui è molto più difficile intervenire (per esempio i back­link, link da siti di terze parti che puntano al nostro sito web).
• Fattori tecnologici: variabili che si riferiscono a elementi tecnologici che il sito web deve assumere nel tempo, come la velocità di caricamento delle pagine.

Anche su Amazon è possibile scalare la vetta dei risultati di ricerca, mostrando i nostri prodotti ed evitando di dare troppo spazio a quelli dei competitor. È possibile farlo sempre lavorando su fattori di posizionamento che in questo caso si dividono in:

• fattori interni, tutto ciò che riguarda la presenza dei prodotti in Amazon come i contenuti del catalogo;
• fattori esterni, tutto quello che avviene al di fuori del catalogo e su cui abbiamo quindi meno controllo, come il traffico esterno da siti di qualità o le recensioni.

Per Amazon non si gioca alcuna partita nel campo dei fattori tecnologici, mentre per Google gli elementi legati alla velocità di un sito hanno ancora un ruolo molto importante e avranno un peso sempre maggiore in futuro.

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3) Che cosa vuol dire ACoS?

Si tratta di una metrica, una delle più importanti insieme alle vendite: ACoS significa Advertising Cost of Sale (visibile direttamente dal pannello di controllo in Pubblicità > Gestione Campagne; si veda la prossima figura).

Il pannello pubblicitario di Amazon.

Per ACoS, cioè costo pubblicitario di vendita (secondo Amazon), si intende la percentuale di vendite attribuite agli annunci entro 14 giorni dal clic, che viene calcolata dividendo la spesa totale per le vendite attribuite.

Ricordiamo che possono essere necessarie fino a 12 ore per l’aggiornamento dei dati di vendita. Di conseguenza, i dati delle vendite nell’intervallo di date Oggi potrebbero essere non del tutto aggiornati.

Facciamo un esempio concreto: se il nostro ACoS è del 25 percento, vuol dire che abbiamo pagato 0,25 euro per ogni euro guadagnato, o 25 euro per ogni 100 euro guadagnati.

Un’ipotesi per trovare il nostro target di ACoS

Nel caso di ACoS del 2 percento abbiamo raggiunto il break-even point (punto di pareggio). L’obiettivo per aumentare la redditività (e quindi avere utile) è rimanere sotto il 25 percento.

In generale, è buona cosa tenere a mente altri costi quali:

• costi diretti: il costo del prodotto, inclusa la spedizione;
• costi indiretti/spese generali (overhead): costi di magazzino, servizi di pubblica utilità, assicurazione, contabilità, buste paga e benefit, viaggi d’affari, tasse aziendali, campioni di prodotti, sviluppo web eccetera;
• commissioni di Amazon: commissioni di vendita, commissioni FBA, commissioni di spedizione in entrata FBA, commissioni sul reso, costi di stoccaggio, costi di spedizione di reso (dal cliente ai centri di evasione Amazon e dai centri di evasioni ordini) e costi di smaltimento dei resi;
• costi per la gestione dei resi (una volta ricevuti): per esempio i costi di svalutazione o di svendita, quando non si possono più vendere i prodotti restituiti in nuova condizione.

Come calcolare l’ACoS. Fonte: PPC HERO.

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4) Perché qualunque strategia di vendita su Amazon deve tenere conto di Alexa?

Come facevano i nostri antenati prima delle app, dell’e-commerce, dei telefoni, dei fax e degli ordini su pergamena, ad acquistare qualcosa dai loro venditori? A voce, in modo semplice. Io, il cliente, chiedevo a voce una cosa che possedevi tu, venditore, e tu mi rispondevi a voce che cosa volevi in cambio. L’unico limite era che dovevamo essere presenti insieme nello stesso luogo.

Oggi stiamo tornando a quei tempi, al modo più semplice e naturale di esprimersi: usando la voce. La novità rispetto al passato è che lo si può fare anche per acquistare da un venditore che potrebbe trovarsi dall’altro capo del mondo e che non vedremo mai di persona.

Perché questo avvenga ci siamo inventati dei dispositivi di comunicazione a controllo vocale che comprendono cosa stiamo dicendo loro e di conseguenza avviano delle azioni. Come Alexa.

Ecco qualche dato interessante rilasciato da Amazon nel settembre 2018:

• più di 50 mila skill (capacità specifiche) disponibili nello store ufficiale;
• più di 20 mila prodotti abilitati a usare Alexa;
• più di 3.500 brand che stanno già usando Alexa.

I dispositivi a controllo vocale sono incredibili perché si può continuare a fare ciò che si sta facendo, all’interno dell’ambiente in cui si vive, e per scatenare azioni o avere informazioni basta pronunciare in qualsiasi direzione la parola Alexa seguita da una richiesta.

Non si potranno più postare sui social network frasi come la vita è quello che succede attorno a te mentre guardi lo smartphone, perché, grazie ai dispositivi a controllo vocale, non si dovrà più cercare, prendere in mano, toccare e guardare un device.

Immaginiamo di dover insegnare a un parente anziano ad acquistare un prodotto sulla app di Amazon (esatto, vengono già i brividi). Immaginiamo invece di poter insegnare al nonno a dire, quando ha finito il caffè, Alexa, aggiungi le cialde al mio carrello.

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5) Quando mettere un prodotto nella homepage di un ecommerce?

Quando conviene da un punto di vista commerciale. Qualora volessimo spingere uno o più prodotti in particolare, quello che possiamo fare è presentarli direttamente in home page (che, facendo un parallelismo con il mondo vero, sarebbe un po’ come metterli in vetrina).

I benefici sono molteplici:

• una maggiore visibilità in termini di visualizzazioni;
• una maggiore visibilità intesa come clic e visite alla specifica pagina di prodotto;
• una bella spinta (ciò che più ci interessa) a livello di passaggio di autorevolezza (link juice) poiché, di tutto il sito web, la homepage è sempre la pagina più ricca, influente, forte, e ricevere una menzione, una citazione, un link, benché interno, dalla prima della classe è un bel beneficio in termini SEO.

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Questo articolo richiama contenuti da Amazon SEO.

Immagine di apertura di Ciaran O'Brien