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Prezzi competitivi: 8 tattiche per renderli perfetti

03 Giugno 2022

Prezzi competitivi: 8 tattiche per renderli perfetti

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I modi migliori per tenere i prezzi dei tuoi prodotti al livello giusto per farti guadagnare e al tempo stesso sostenere la concorrenza.

Le 8 tattiche per avere prezzi vincenti

  1. Conoscere i propri clienti
  2. Offrire prodotti a prezzi diversi
  3. Prezzi per i negozi online
  4. Prezzi per i mercati, le mostre e gli eventi
  5. Prezzi stagionali
  6. Offrire sconti
  7. Fornire servizi aggiuntivi
  8. Offrire spedizioni gratuite

Chiunque dica che i soldi non possono comprare la felicità, non sa dove acquistarla.
— Gittel Hudnick

Conoscere i propri clienti

Per rendere e mantenere la tua attività redditizia, devi prestare attenzione a quello che i clienti fanno e dicono; che cosa gli piace e quanto pagherebbero per un certo prodotto. Per poterlo fare con semplicità, dividi gli acquirenti in tre categorie:

  1. quelli a caccia di occasioni;
  2. quelli che cercano cose semplici e veloci;
  3. quelli che sono guidati dallo status.

Hai più possibilità di vendita quando collochi i tuoi articoli di fronte alla categoria di clienti corretta, valutando il prezzo rispetto alle loro abitudini di acquisto.

È importante comprendere quanto il tuo articolo potrebbe vendere all’interno della tipologia di mercato in cui intendi collocarlo. Cercare il prezzo di prodotti simili dovrebbe essere per te una attività automatica. Quando hai identificato il prezzo medio di mercato devi agire sui tuoi prezzi – alzandoli o abbassandoli – per vedere quanto puoi ricavarci. Se alzi leggermente il prezzo rispetto a quello medio di mercato, questo influisce negativamente sulle vendite?

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Offrire prodotti a prezzi diversi

A prescindere che tu venda online o meno, offrire prodotti a prezzi diversi (da piccoli a grandi) è una strategia che permette di attirare un’ampia fascia di clienti con differenti budget. Per esempio, se realizzi prodotti di alta qualità, puoi proporli solo ai clienti più danarosi. Se è così, considera la possibilità di creare una nuova linea di articoli più economici, in modo da attrarre nuovi gruppi di clienti.

Per anni ho focalizzato la mia attenzione sul produrre e vendere articoli con un range di prezzo compreso tra i 100 euro e i 200 euro, fino a quando ho capito che offrendo prodotti meno costosi avrei potuto incrementare le vendite. Quando alla fine ho sviluppato una nuova linea di prodotti prezzati attorno ai 30 euro, le mie vendite complessive a mercati, mostre e online hanno subito una crescita esponenziale.

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Prezzi per i negozi online

Etsy è sicuramente il più popolare tra i negozi di vendita online. Puoi utilizzare questa piattaforma per scoprire quanto chiedono i produttori di articoli simili al tuo. Controlla i punteggi degli annunci, ma guarda anche i profili dei venditori di successo per prendere spunto. Utilizza la funzione competition di ERank per visualizzare i negozi con maggiori vendite su Etsy per una determinata categoria. Le persone controllano le valutazioni del venditore e le recensioni prima di effettuare un acquisto.

Se sei un nuovo venditore, e quindi non hai ancora nessuna recensione, i clienti inizialmente saranno cauti rispetto all’acquistare da te. Per cui, in un primo momento offri prezzi più economici per poter realizzare le prime vendite e quindi raccogliere recensioni. Una volta che avrai una buona valutazione, sarà facile vendere prodotti più costosi perché ti sarai guadagnato la fiducia delle persone. Inoltre, se realizzi oggetti poco costosi, potresti iniziare dando a tutti i tuoi prodotti un prezzo leggermente inferiore rispetto a quello medio di mercato. Questo ti permetterà di attirare quei compratori molto attenti a non spendere troppo.

Etsy permette anche ai venditori di offrire buoni (coupon). È molto semplice: si imposta l’invio di un buono di un certo valore quando il cliente effettua un acquisto, cosicché automaticamente gli arrivi una email con uno sconto sulla prossima transizione. Si perde una piccola parte del profitto, ma è molto più facile vendere una seconda volta a un cliente soddisfatto che attrarne uno nuovo. Serve però conoscere bene i propri costi di prodotto, altrimenti si rischia di andare in perdita. Inoltre, i coupon sono un ottimo metodo per attirare nuovi clienti su Etsy o altri negozi online attraverso campagne promozionali, riservate per esempio gli iscritti a una newsletter o a seguito dell’avvenuta registrazione al tuo sito.

Infine, il tuo sito è proprio come un negozio: prevedi per gli articoli gli stessi prezzi che chiederesti ai mercati, alle mostre e in studio. Quando vendi attraverso mercati multipli, quindi sia online sia a eventi, mantieni i prezzi costanti.

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Leggi anche: Il lavoro che ami ti aspetta, se accetti il rischio.

Prezzi per i mercati, le mostre e gli eventi

I primi anni della mia attività, il prezzo medio di mercato dei miei prodotti handmade era 150 euro. Non partecipavo a festival musicali, mostre automobilistiche, concorsi di bellezza, perché i frequentatori non sono mai stati molto interessati ai miei articoli. Però, ho incontrato altri venditori che a questo tipo di eventi hanno avuto esperienze migliori: dipende tutto dal tipo di articoli proposti.

In generale, le persone che frequentano mostre d’arte e di artigianato si aspettano e sono disposte a pagare di più rispetto a prodotti simili di fabbricazione industriale. A seconda del tipo di evento, le tipologie di clienti che vi partecipano sono diverse, e ciascuna di esse ha già chiari i propri criteri di acquisto e quanto vuole spendere. Per cui, se hai intenzione di frequentare molte fiere e mercati, leggi le recensioni di ciascuna e visitale in anticipo, prestando attenzione alle tipologie di oggetti che sono proposti in vendita, per capire se i tuoi troverebbero collocazione. Con il tempo e l’esperienza saprai con certezza a quali recarti. Ricorda di tenere sempre traccia delle spese e dei guadagni di ciascun evento, così da poter meglio pianificare le partecipazioni dell’anno successivo.

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Prezzi stagionali

Come la maggior parte dei prodotti, anche quelli handmade seguono un andamento di vendite stagionale, con periodi di incremento delle transazioni, come per esempio il periodo natalizio in cui le persone si scambiano regali. Uno studio dimostra che in media un americano spende circa 800€ per i regali di Natale, mentre in Inghilterra e in Europa, questa cifra va da 150€ a 350€. Le festività, in generale, sono un ottimo momento per aumentare il numero di transazioni, offrendo bundle di prodotti, come per esempio confezioni regalo e ceste natalizie, o tariffe di spedizione vantaggiose. Chi acquista per fare un regalo ha fretta. Per cui cerca di offrire soluzioni veloci per conquistarli. Per esempio, offrire uno sconto se si acquista un certo quantitativo di uno stesso articolo permette non solo di garantire un risparmio al cliente, ma anche di fargli percepire che è merito tuo se con un solo acquisto sta risolvendo il problema di trovare un regalo per diverse persone e che nel farlo, grazie a te, risparmia.

Se il tuo lavoro è suscettibile a cali stagionali delle vendite, crea nuovi articoli specifici per quei periodi in cui le vendite diminuiscono e proponili sul mercato offrendo uno sconto, così da realizzare transizioni durante l’intero anno. Invece, se vuoi lavorare solo pochi mesi all’anno, puntare su una tipologia di prodotti stagionali è la soluzione che fa per te. Ma anche in questo caso fai attenzione a non trascurare possibili mercati. Per esempio, un produttore che vende solamente da ottobre a dicembre, passato questo periodo non avrà fretta di caricare nuovi prodotti online, perché il suo momento di vendita è passato. Infatti, è normale pensare che le decorazioni natalizie subiscano una grande richiesta nei mesi e nei giorni precedenti al 25 dicembre e poi più niente fino all’anno successivo. In realtà, non è così. Uno studio richiesto da eBay ha rivelato che anche in altri momenti dell’anno vengono inserite nella banda di ricerca le parole decorazioni natalizie handmade e che di conseguenza vengono vendute.

Scopri quali sono i periodi dell’anno che attraggono visitatori in determinate zone, specialmente in quelle molto turistiche. Se un negozio è in un’area molto frequentata può chiedere prezzi più alti. Chiedi ai negozianti qual è il periodo in cui realizzano più transazioni. Essi risultano inoltre una grande risorsa per aiutarti nel determinare il prezzo all’ingrosso dei tuoi articoli, perché conoscono quanto i loro clienti pagherebbero per un certo oggetto.

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Offrire sconti

Stai pensando di effettuare una vendita speciale? In questo paragrafo trovi dieci tipi di sconto che puoi offrire per aumentare il numero di vendite abbassando leggermente i prezzi. Prima di proporre uno sconto o un prezzo speciale, però, ricontrolla sempre i costi alla base di ogni articolo, per essere sicuro di non andare in perdita.

Offerta per un tempo limitato. Offri ai clienti di risparmiare, rispetto al prezzo pieno, acquistando un articolo entro un certo intervallo di tempo. L’urgenza della scadenza temporale porta le persone ad acquistare per paura di perdere l’offerta economicamente vantaggiosa. Inoltre, devi trasmettergli la necessità di affrettarsi nella descrizione dell’articolo, utilizzando una frase tipo: “affrettati, si ottiene il seguente sconto solo per un tempo limitato, l’offerta è valida solo fino al (inserire data)”.

Sconto in base alla quantità. Offri uno sconto se si acquista un articolo in grande quantità. Questa tattica attrae in modo particolare gli acquirenti all’ingrosso, come i rivenditori. Puoi scrivere nella descrizione una frase tipo “se acquisti quattro o più pezzi, ottieni uno sconto del 10%”.

Sconto per un minimo d’ordine. In maniera simile alla situazione precedente, puoi invogliare i clienti ad acquistare per una certa cifra in un unico ordine per godere di uno sconto rispetto al prezzo intero della transazione. Per esempio, se effettui un ordine per un minimo di 200 euro, riceverai uno sconto del 10 percento.

Uno lo paghi, l’altro è gratis. Sebbene sia formulato in modo diverso, anche questo è uno sconto basato sulla quantità di acquisto. Per esempio, effettua l’ordine entro (inserire data) e riceverai un secondo pezzo gratis.

Sconti di fine stagione. Le festività sono momenti in cui le persone effettuano molti acquisti. Per aumentare le tue transizioni in questo periodo puoi proporre delle offerte speciali. Per esempio, il nostro regalo di Natale per te è uno sconto del 10 percento se acquisti entro (inserire data). Inoltre, un piano di scontistica di questo tipo può funzionare bene anche in altri momenti dell’anno, per esempio prevedendo uno sconto in un particolare giorno della settimana: questa per noi è una bella settimana, e vorremmo lo fosse anche la tua. Se ordini il venerdì, avrai uno sconto del 10 percento.

Sconto per il pagamento in contanti. Se effettui le tue vendite in negozi fisici, e non solo online, dove hai la possibilità di offrire un pagamento in contanti puoi prevedere uno sconto per chi paga in questo modo, apponendo un cartello che riporta una frase tipo il pagamento in contanti prevede uno sconto direttamente in cassa del 5 percento.

Sconto per specifiche categorie. È possibile anche, in base alla tipologia di attività che gestisci, offrire un piano di scontistica per specifiche categorie di consumatori. Per esempio, negli USA è tipicamente previsto per veterani o familiari dei militari. Un’altra categoria di persone per le quali è spesso prevista una scontistica è quella che comprende chi ha un’età maggiore di sessant’anni. Si può definire un giorno a settimana in cui per questo tipo di clienti è prevista un’offerta speciale, per esempio uno sconto del 20 percento.

Offerta lancio. Quando metti sul mercato un prodotto nuovo – e nessun altro sembra offrire un articolo simile – e lo vuoi pubblicizzare, puoi prevedere un prezzo speciale per il lancio, così da attirare l’interesse dei consumatori. Assicurati però di offrire questo sconto solo per un tempo limitato, per evitare di svalutare questo nuovo articolo.

Inoltre, se è molto particolare e non è semplice per i clienti intuirne le potenzialità in termini di benefici che possono ottenere acquistandolo, assicurati di comunicare in maniera adeguata tutto ciò che essi devono conoscere in merito. Per esempio, se hai realizzato un nuovo accessorio di moda, realizza un video in cui sono spiegati tutti i modi in cui può essere indossato.

Determinazione dei prezzi in perdita. Questa tattica è applicabile solo per chi ha buoni margini di profitto. Prezzando un articolo al prezzo di costo o ancora inferiore, si possono attrarre nuovi clienti. Anche se questo provoca una iniziale perdita di profitto, questi clienti in arrivo possono in un secondo momento acquistare altri articoli che hanno un prezzo maggiore. Facciamo un esempio: un mazzetto di erbe e fiori essiccati a te costa 2,5 euro e lo proponi in vendita a 2 euro. Pubblicizza questi articoli a prezzo ribassato accanto ad altri a prezzo maggiore, per esempio 49 euro, che sono gli articoli che vuoi veramente vendere.

Questa tattica risulta molto efficace, quando l’offerta speciale è comunicata ai possibili acquirenti mediante l’invio di un volantino o di una newsletter.

Buoni e sconti speciali. L’impiego di buoni e sconti speciali ha preso piede quando sono nati siti di vendita come Groupon. Inoltre, come menzionato in precedenza, Etsy e Groupon possono aiutarti ad attirare nuovi clienti se offri uno sconto molto elevato.

Sii prudente quando sconti.

Come strategia di pricing, l’offrire uno sconto è da impiegare solo quando i tuoi articoli rischiano di perdersi tra una lunga lista di prodotti simili, oppure come soluzione temporanea. Infatti, molte persone che acquistano prodotti handmade lo fanno per supportare un artista o un produttore che realizza una certa tipologia di articoli e non gli dispiace pagare un pochino di più per farlo.

In generale, le strategie di prezzo servono per incrementare il valore percepito di un articolo. Utilizzale per permettere al tuo lavoro di distinguersi dalla concorrenza prima di optare per l’offrire uno sconto. Ti faccio un esempio: ci sono dodici stand a un mercato che vendono cinture di pelle di fattura simile. Un cliente che partecipa all’evento valuta gli articoli offerti da tutti questi stand nello stesso momento, e si guarda attorno in cerca della cintura più economica, e quindi ha senso offrire uno sconto o una offerta speciale. Ma se ci fosse un unico stand che vende cinture di pelle, il cliente non presterebbe tutta questa attenzione ai prezzi se volesse acquistarne una.

Un altro motivo per cui essere cauti è che se un cliente vede troppe etichette riportanti uno sconto, potrebbe pensare che gli articoli proposti siano di scarsa qualità, senza indagare se sia realmente così, finendo per non acquistare.

La tentazione è immaginare che un articolo non venga venduto perché ha un prezzo troppo elevato. Per cui, i nuovi produttori mettono in sconto i loro prodotti perché temono che non li venderebbero altrimenti. Tuttavia, questo spesso non produce l’effetto desiderato. Infatti, è stato più volte verificato che nel mercato dei prodotti handmade un pezzo si vende più facilmente aumentando il prezzo piuttosto che abbassandolo.

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Fornire servizi aggiuntivi

Di fronte alla concorrenza, cerca sempre di offrire più servizi degli altri.

Fornisci confezioni regalo, consegna gratuita in città, coupon e buoni regalo, oppure la possibilità di un piano di pagamento layaway. Con questo termine si intende un piano di pagamento in cui il cliente effettua un primo deposito, generalmente consistente nel 50 percento del prezzo totale, che garantisce che quel determinato articolo sia messo da parte. Successivamente effettua pagamenti su base mensile fino al raggiungimento dell’intera cifra da pagare. Solo a quel punto il produttore gli consegna l’articolo acquistato.

Per gli acquisti online puoi anche offrire spedizioni veloci o altri servizi aggiuntivi. Inoltre, alle fiere, ogni volta che un cliente ha fretta di effettuare un ordine particolare, riservagli un prezzo che includa una maggiorazione del 10 percento per il servizio speciale che fornirai. Per esempio, se tu andassi da uno stampatore e gli chiedessi di effettuare un lavoro in tempi molto brevi, lui ti farebbe un prezzo più alto del normale. Devi fare la stessa cosa con i tuoi clienti quando chiedono servizi aggiuntivi.

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Offrire spedizioni gratuite

Le spese di spedizione gratuite sono la principale richiesta delle persone che effettuano acquisti online. Offrirle è un buon modo per incentivare gli acquisti, in particolare se la maggior parte dei tuoi concorrenti non le prevede. Prima di affermare che non puoi permettertela, ricorda che agli occhi di un cliente la spedizione gratuita fornisce valore aggiunto al prodotto più di un prezzo elevato.

Amazon ha notevolmente incrementato i suoi guadagni garantendo agli iscritti al programma Prime la spedizione gratuita in due giorni. I venditori di prodotti handmade possono attingere all’enorme quantitativo di clienti Prime attraverso l’uso di Logistica di Amazon. Quando un venditore si unisce a Logistica di Amazon spedisce i suoi articoli ai magazzini di Amazon e sarà quindi questa società a gestire la successiva spedizione al cliente. Il venditore paga per affiliarsi a questo programma di gestione della logistica e anche una seconda tassa di Amazon al momento della vendita. La spedizione per il cliente però risulta gratuita e questo lo incentiva ad acquistare di più.

Vendendo i miei articoli su Amazon Handmade utilizzando per la spedizione la Logistica di Amazon i miei profitti sono circa il 65% per ogni vendita (al netto del mio costo di prodotto). Questo potrebbe sembrare un margine ridotto, ma considero questa piattaforma come un enorme mercato all’ingrosso. Inoltre, vendo di più su Amazon rispetto a Etsy, per cui per me è un buon canale di vendita.

Anche su Etsy si possono offrire spedizioni gratuite, e per farlo devi attuare i seguenti passaggi: nel tuo profilo vai su Shop Manager > Marketing > Sales and coupons. Usando il coupon di spedizione gratuita di Etsy (selezionando no end date), gli annunci dei tuoi articoli mostreranno un’icona relativa alla spedizione gratuita. Assicurati, però, di utilizzare questa esatta procedura, perché se prevedi la spedizione gratuita senza inserirla come opzione nella pagina Sales and coupons i tuoi annunci non mostreranno l’icona e i potenziali acquirenti non sapranno che la offri. Inoltre, fornire la spedizione gratuita su Etsy permette di localizzare più in alto gli articoli nella lista dei risultati, perciò anche se dovrai leggermente aumentare i tuoi prezzi per rientrare delle spese di spedizione, questo ti porterà comunque un aumento delle visite e quindi delle vendite. Le mie vendite su Etsy sono raddoppiate grazie alla spedizione gratuita, e nonostante non possa assicurarti che sarà così anche per te, vale la pena provare.

Per i prodotti pesanti o fragili, offrire la spedizione gratuita invece non è semplice. Il rischio è infatti dover alzare troppo i prezzi, e quindi disincentivare l’acquisto. Potrebbe valere la pena di fare un tentativo su un unico articolo, un po’ datato e da lungo invenduto, per vedere come reagiscono i clienti, alzando il prezzo a coprire le spese da sostenere e poi creare una offerta speciale con spedizione gratuita per quell’unico articolo.

Tariffe di gestione

Gli acquirenti possono non discutere il pagamento delle spese di spedizione, ma sono spesso contrari a sostenere il pagamento di una tassa aggiuntiva relativa alla gestione della spedizione, che generalmente è vista come un modo in cui il venditore prova a implementare i suoi guadagni. L’unica eccezione è quando si spediscono articoli molto fragili come i bicchieri di cristallo, per cui serve particolare cura nella movimentazione.

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Dovresti contrattare il prezzo?

Chi ha partecipato ad almeno un paio di fiere sa che è inevitabile che almeno un cliente voglia contrattare il prezzo di un articolo, chiedendo un ribasso. Queste persone, in generale, cercano di contrattare il prezzo di qualsiasi cosa acquistino, non solo dei tuoi prodotti. Ma è lecito che se hai investito tempo e denaro nella produzione dei pezzi tu voglia anche maturare dalla loro vendita un guadagno adeguato.

Nessuno dovrebbe fare affari difficoltosi con un artista.
~ Ludwig van Beethoven

Questo non significa che non puoi contrattare il prezzo con il cliente. Il punto è se vuoi farlo. Per esempio, se un cliente che ha già comprato da me a una fiera, torna all’evento successivo e vuole acquistare un altro mio prodotto, gli riserverò un prezzo speciale su questo secondo acquisto. Ho molti clienti affezionati, e so che tornano perché sono disponibile a offrirgli sconti fedeltà.

Con i nuovi clienti che chiedono uno sconto, invece, spesso confermo il prezzo per l’acquisto di un articolo singolo, ma offro una riduzione se ne prende più di uno. Questo fa percepire un risparmio al cliente e aumenta il mio numero di transazioni. Potresti pensare che perda guadagni con questo metodo di scontistica, ma in realtà fisso sempre deliberatamente il prezzo per un singolo articolo leggermente più alto, il che mi permette di poter offrire uno sconto su un acquisto multiplo senza andare in perdita. Per esempio, il prezzo di un articolo è 34 euro, e acquistandone due fisso il prezzo di entrambi a 30 euro.

Per quella che è la mia esperienza, dato l’alto costo che comporta per il venditore partecipare a fiere e mostre, è più redditizio vendere il numero più alto possibile di articoli ogni volta. Uno dei modi per farlo è offrire sconti legati alla quantità.

Il tuo prezzo è troppo alto?

Come fai a sapere se il prezzo che hai fissato è troppo alto?

Per coloro che hanno già alle spalle una solida storia di vendite, è facile trovare una risposta: i prezzi sono troppo alti quando le vendite iniziano a diminuire, se non sono stati apportati altri cambiamenti significativi in concomitanza. Per cui, quando ci si accorge del calo delle vendite, l’unica soluzione è tornare al prezzo precedente e mantenerlo fino a che non si saranno sviluppate delle strategie che permettano di aumentare il valore percepito dei prodotti.

Inoltre, se si nota che la domanda si sta indebolendo e le vendite sono in calo, potrebbe essere il momento di abbassare leggermente i prezzi, cosicché la domanda torni a crescere e li si possa alzare nuovamente, fino al raggiungimento di un valore soglia oltre il quale le vendite ricominciano a scendere. Fai questo tentativo a un paio di eventi o in alcuni annunci online per vedere la risposta dei clienti. Se nonostante il prezzo fissato essi continuano a comprare, puoi provare ad alzarlo ancora.

Infine, visita periodicamente i mercati di articoli handmade per renderti conto di come gestiscono il pricing gli altri produttori di articoli simili.

Verifica i tuoi prezzi di volta in volta, misura cosa accade alle vendite, e poi applica quanto hai fin qui imparato.

Sopravvivere o crescere?

Nella gestione di una attività ci possono essere momenti difficili in cui serve essere realisti per andare avanti. La domanda di un certo articolo può diminuire, oppure ci sono troppi produttori di articoli simili in competizione. Se ti trovi schiacciato dalla concorrenza, il tuo obiettivo deve essere quello di fissare un prezzo che ti permetta di coprire le spese e restare nel mercato. La sopravvivenza della tua azienda diventa quindi la priorità, anche rispetto agli obiettivi di profitto che ti eri prefissato. In questi casi, le strategie di sconto potranno essere di aiuto, temporaneamente, fino a quando non identifichi un altro mercato con maggiore domanda o nuovi prodotti da realizzare che nessun altro venditore ancora propone. Una strada percorribile in quest’ultimo caso potrebbe essere iniziare a realizzare pezzi unici, che permettono di approcciarsi in modo diverso ai prezzi.

Questo articolo richiama contenuti dal capitolo 4 di Dare un prezzo alle cose.

Immagine di apertura di Annie Spratt su Unsplash.

L'autore

  • James Dillehay
    James Dillehay è un maestro artigiano e un artista che ha creato e venduto centinaia di prodotti in importanti fiere, gallerie d'arte, da New York fino al Grand Canyon, e su Etsy e Amazon. Ha tenuto corsi sul business dell'artigianato per l'Università dell'Alaska, The Learning Annex, Sageways e il Boot Camp Marketing for Artists.

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