5 risposte su… vivere come fotografo professionista

Di che cosa parliamo

1. Come capire lo stato d’animo dei clienti
2. Quando chiedere una recensione a un cliente
3. Come inviare foto a un blog o una rivista
4. Come progettare un listino prezzi
5. Come vendere servizi à la carte

1. Come capire lo stato d’animo dei clienti

I potenziali clienti che stanno cercando un fotografo per il loro matrimonio o per un servizio fotografico hanno un certo stato d’animo quando incontrano i fotografi. Dovresti cercare di capire cosa passa per la loro testa e decidere come usare questa conoscenza a tuo vantaggio.

Quando le persone cercano sul mercato un servizio o prodotto che ha effetti a lungo termine, si parla di High Involvement Purchase, cioè di un acquisto ad alto coinvolgimento. Quando vai nel negozio di alimentari per comprare dei fagiolini, probabilmente dai una rapida occhiata alle etichette e nel giro di cinque o dieci secondi, prendi un barattolo. Questo è un Low Involvement Purchase, cioè un acquisto a basso coinvolgimento. Come fotografi, abbiamo sempre a che fare con acquisti ad alto coinvolgimento e con i loro attributi.

Ecco una lista di caratteristiche che i clienti portano con loro quando incontrano per la prima volta i potenziali fotografi.

Hanno fatto ricerche dettagliate

I clienti vi contattano dopo aver fatto ricerche dettagliate su di voi e i vostri competitor. Assicurati che la tua immagine e le informazioni su di te nel web siano coerenti con il tuo business e i tuoi valori. Le persone possono farsi un’opinione di te solo in base a ciò che trovano sulle piattaforme social.

Sono parte di un lungo ciclo di vendita

I fotografi di ritratto e matrimoni hanno un ciclo di vendita a lungo termine con i clienti. Il ciclo di vendita per un fotografo di matrimoni potrebbe durare due anni o più.

Significa che da un lato ci saranno moltre altre opportunità di vendere prodotti aggiuntivi, ma dall’altro ci saranno anche più occasioni in cui qualcosa potrà andare storto. Per questo motivo, è imperativo scrivere tutti i possibili stadi del ciclo di vendita che potrebbero diventare un problema e affrontarli fin dal principio con i clienti.

Per esempio, magari hai fatto uno splendido lavoro all’evento o al servizio fotografico e tutti sono contenti. Poi, però, ricevi una chiamata dalla sposa che dice di aver notato dei capelli fuori posto in qualche foto, oppure che vorrebbe i denti più bianchi o apparire più magra. Modifiche del genere su centinaia di foto possono richiedere un numero inimmaginabile di ore. Anche se spieghi educatamente che non puoi soddisfare la richiesta per la quantità di tempo che richiederebbe, questa situazione può costarti una recensione negativa su Yelp.

Nella maggior parte dei casi, se proponete una soluzione ragionevole, i clienti dovrebbero capire ed essere d’accordo. Devono vedere che le soluzioni proposte sono uno sforzo di soddisfare le loro richieste e renderli felici, ma allo stesso tempo devono capire il tuo punto di vista.

Sono molto scettici

Abbiamo tutti sentito racconti dell’orrore sui fotografi di matrimoni. Quando una coppia pianifica il proprio matrimonio, si consulta con molti amici che si sono sposati recentemente, in cerca di indicazioni e suggerimenti. Naturalmente, nel tentativo di apparire esperti e informati, gli amici tendono a esagerare quando condividono i racconti del loro matrimonio. La maggior parte delle storie che cominciano con State attenti a questo! derivano dall’evento stesso o dalla comunicazione con il fotografo dopo l’evento.

Per affrontare questo scetticismo generale, quando i potenziali clienti si presentano al primo incontro è meglio anticipare i problemi e rispondere con naturalezza alle loro preoccupazioni durante l’incontro. Inoltre, è molto importante che qualunque questione correlata al tuo approccio con i clienti sia facilmente comprensibile anche a un bambino di dieci anni.

Sono sommersi dalle informazioni

Per concludere, devi essere consapevole che i clienti sono sommersi da infinite scelte, opzioni, modifiche, aggiornamenti e prezzi. Puoi usare questa conoscenza a tuo vantaggio e dar loro una boccata d’aria fresca parlando con chiarezza e semplicità: non avrai rivali! Segui questi principî per dare ai clienti la tranquillità di cui hanno bisogno.

Pulito

Non solo la presentazione e il listino prezzi. Anche della tua casa, del tuo studio e specialmente del bagno. Un bagno pulito è una necessità ovvia, ma la maggior parte delle persone non ci pensa molto. Mettiti nei panni di un potenziale cliente che entra in un bagno sporco. Può esserci qualcosa di peggio?

Facile

Come fotografi, anche noi possiamo essere sopraffatti dalle numerose scelte di prodotti che possiamo vendere ai nostri clienti. Accertati che tutto, dalla presentazione, alla scelta dei prodotti e alle promozioni sia facile da comprendere.

Io offro solo tre tipi di copertine per gli album. L’azienda con cui lavoro offre infinite opzioni, ma solo tre sono ragionevoli e in linea con il mio stile e il mio target di mercato. Se un cliente vuole avere più scelte, gliele fornisco. Ma a quel punto è il cliente a rendere il processo più complicato, non io.

Trasparente

La trasparenza è uno strumento necessario per definire le aspettative per un servizio fotografico. Se stai pianificando un servizio fotografico di famiglia verso l’ora del tramonto, in modo da approfittare della golden hour, e alcuni membri della famiglia sono in ritardo, molto probabilmente perderai quella breve finestra di tempo in cui la luce è meravigliosa. Ai matrimoni, il make-up artist solitamente non finisce mai di preparare la sposa per l’orario concordato. Metti in chiaro su come questi ritardi possono influenzare negativamente il servizio fotografico, la luce e le foto che i clienti vogliono ottenere.

Idealmente, il tuo portfolio dovrebbe contenere solo lavori reali, con tutti i vincoli di tempo e i problemi che li accompagnano. Il livello professionale che mostri nel portfolio dev’essere rappresentativo di ciò che riesci a ottenere con una certa coerenza durante un lavoro. Per questo, mi assicuro di mostrare ritratti e matrimoni di molti clienti, non solo quelli venuti meglio.

Onestà e trasparenza ti fanno guadagnare la fiducia degli altri. Senza fiducia, non c’è lavoro.

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2. Quando chiedere una recensione a un cliente

Tieni gli occhi puntati sull’obiettivo. È ciò che mi ripeto quando il gioco si fa duro o quando le richieste dei clienti cominciano a essere fuori controllo. Immaginati la scena. Hai lavorato duramente per prenotare il servizio fotografico per il matrimonio. Hai pianificato tutto, caricato tutte le batterie, completato il servizio e l’editing e ora non ne puoi più. Questo di solito è il momento in cui i clienti cominciano a fare richieste irragionevoli: Per favore puoi assottigliare il girovita in 300 foto? o Non mi piace com’è venuto il mento, puoi ridurlo? o ancora Potresti girarmi un link per vedere tutte le foto che hai scattato?.

Anche se hai fatto un lavoro impeccabile, un singolo No, non posso può facilmente rovinare il rapporto con il cliente. Che cosa significa? Significa che, nel migliore dei casi, non ti lasceranno una recensione e, nel peggiore, scriveranno una recensione negativa online. Le recensioni negative sono devastanti. Non lasciare che tutto il tuo duro lavoro venga vanificato. Non perdere di vista l’obiettivo! Fai qualunque cosa sia necessaria per concludere il lavoro in bellezza e poi chiedi al cliente una recensione o una testimonianza su Google o Yelp.

Tre obiettivi che devono essere prioritari nella strategia di business per le testimonianze:

1. Raccogliere più recensioni possibili su Google o Yelp (io consiglio Google). Maggiore sarà il numero di recensioni sulla tua scheda business di Google, maggiore sarà l’impatto positivo sulla SEO.
2. Guadagnare il maggior numero possibile di recensioni a cinque stelle, accompagnate da una spiegazione breve ma significativa.
3. Condividere la tua felicità sui social media quando ricevi una nuova recensione a cinque stelle.

Il momento migliore per chiedere una recensione è quando l’entusiasmo dei clienti è ai massimi livelli e tutti i lavori concordati sono stati portati a termine soddisfacendo le loro richieste. Ti consiglio di aspettare da quattro a sette giorni dopo il completamento del progetto. Quello è il momento giusto: l’entusiasmo per le foto incorniciate o l’album di matrimonio è ancora alto e i clienti hanno avuto qualche giorno per godersi le foto e metabolizzare l’esperienza.

Sappiamo tutti che il tempo vola e gli impegni sono tanti: se ti è completamente sfuggito di mente di chiedere una recensione, puoi sempre chiedere ai clienti di scriverla più tardi ma, molto probabilmente, ci sarà un prezzo da pagare. Il loro entusiasmo non sarà lontanamente vicino ai livelli di quando avevano appena ricevuto il prodotto finito. La recensione è così importante per un business che vale sempre la pena chiedere. Ma per i clienti potrebbe non essere più una priorità. Il tempismo è tutto.

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3. Come inviare foto a un blog o una rivista

Una piccola nota sulle buone maniere: rispetta la rivista. È considerato eccezionalmente di cattivo gusto inviare le foto dello stesso matrimonio a più riviste o blog nello stesso momento.

Scegli la rivista o il blog adatti per il materiale che invii e onorali al 100%. Svilupperai un ottimo rapporto con l’editor di quella rivista e questo aumenterà le tue possibilità di venire pubblicati più spesso.

Infine, assicurati di avere il via libera da parte dei tuoi clienti per inviare le foto del loro matrimonio alla rivista.

Aggiungo qualche consiglio per invii editoriali che differiscono dalle foto di matrimonio.

Piccoli passi

Le riviste che non trattano di matrimonio raggiungono un pubblico molto più vasto. Quindi, ricevono molte più fotografie e possono essere molto più selettive. Un ottimo modo di costruire la tua credibilità e reputazione e distinguerti tra la massa di fotografi è farti pubblicare prima da un buon numero di piccole riviste. Questo dice molto di te all’editore di una rivista o di un blog a livello nazionale.

Le foto editoriali di moda sono l’opposto dei ritratti fotografici

Nelle fotografie di moda, è un errore da principiante pensare che la modella fotografata sia il soggetto principale delle foto. Il centro dell’attenzione è l’abbigliamento.

Assicurati che gli abiti fotografati siano coerenti con lo stile e la stagione del momento in cui invii il materiale. Fai anche ricerche accurate sui trend, in modo che le foto che spedisci rappresentino quello che è di moda in quel momento.

Racconta storie con gli scatti a tema

Questo è di primaria importanza, quindi pensaci attentamente. Qual è il tema delle fotografie? Perché hai fatto questo servizio fotografico? Perché gli editor delle riviste dovrebbero prendersi il disturbo di guardare le vostre immagini o anche solo prenderle in considerazione? La risposta è: perché hai una storia che accompagna il servizio.

Scrivi una storia che accompagni le tue fotografie. Le fotografie non possono essere pubblicate da sole: sono a supporto di un argomento e di una storia. Se vuoi davvero inviare materiale straordinario, crea un breve mock-up di come immagini l’articolo e le foto impaginate in una rivista. Assicurati di imitare lo stile e l’estetica della rivista a cui invii il materiale: questo renderà più facile all’editor immaginare le tue foto e la storia che le accompagna nella rivista.

Ora che hai completato tutto il lavoro, incrocia le dita e spera per il meglio. Se non ricevi risposta, non aspettare che si facciano vivi loro: scrivi tu. La persistenza paga.

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4. Come progettare un listino prezzi

Progettare i listini prezzi stampati e online richiede tempo e pazienza. Consiglio di riservare un po’ di tempo ogni giorno, per qualche giorno, per crearli poco alla volta. Se cerchi di progettare un intero listino prezzi in una sola volta, sembrerà affrettato e non ti divertirai nel farlo. Goditi il processo e porta avanti il progetto con orgoglio.

Ricordati di semplificare le collezioni. Puoi sempre ampliare le offerte sul menu à la carte, come diciamo tra poco. Cerca di capire perché stai offrendo quei prodotti e servizi e come venderli. Preparati ad affrontare le richieste più comuni di modifica. Ricordare a memoria gli elementi negoziabili ti aiuterà a ottenere l’ingaggio.

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5. Come vendere servizi à la carte

Molti fotografi preferiscono gestire le loro attività solo attraverso un metodo à la carte. Si fanno pagare una tariffa per una sessione fotografica e tutti i servizi successivi vengono scelti dal cliente da un menu. Ovviamente, il fotografo può e deve guidare il cliente verso un insieme di prodotti o servizi extra. Ecco qualche strategia di tariffe per sessioni à la carte.

Low entry

Una strategia di tariffa low entry è pensata per la prenotazione di molte sessioni. Il prezzo di accesso è abbordabile e, quindi, la maggior parte dei clienti non avrà problemi a riservare una sessione con te. Con il metodo à la carte, consiglio fortemente di non fare mai sconti sulla tariffa iniziale. Perché? È molto probabile che, se il cliente non può permettersi nemmeno la vostra tariffa a sessione, non comprerà molto altro al termine del servizio fotografico. I fotografi che decidono di lavorare con il metodo à la carte dipendono fortemente dalle grosse vendite dopo il servizio. La sola tariffa per la sessione non è sufficiente per mantenere la tua attività. Sarà questa tariffa a selezionare la clientela.

A sessione esclusiva

Anche se la tua tariffa a sessione è il costo minimo di accesso per fare affari con te, puoi comunque impostare una cifra relativamente alta. Magari vuoi accettare solo un certo numero di clienti all’anno. La scarsità di posti disponibili darà al tuo studio un senso di esclusività. Con questo modello di business, i clienti si sentono sempre fortunati di essere tra i pochi selezionati e pagheranno la tariffa senza lamentele.

Per minisessione

Le minisessioni sono solitamente sessioni di ritratto da 30 minuti. Vengono offerte per lo più in occasione di festività religiose o di altro tipo. Un mese o due prima di una festività importante, come il Natale, dovresti utilizzare la vostra mailing list e tutti i social media per far sapere alla tua community che terrai minisessioni da 30 minuti in una certa data. Puoi utilizzare sistemi di prenotazione online come Calendly per rendere estremamente facile la prenotazione, senza bisogno di troppe comunicazioni.

Se stai offrendo mini sessioni per uno scopo specifico o una festività a tema, come Pasqua, Natale o Halloween, è un forte incentivo per le vendite costruire un set o due intorno al tema.

Ci sono due ottimi modi per implementare la strategia di tariffa a sessione per le minisessioni e ottimizzare il tuo tempo: una tariffa diretta e una tariffa con un credito stampe.

Tariffa diretta

Il primo metodo consiste nell’offrire una semplice tariffa a sessione relativamente bassa. Dopo la sessione, tutte gli acquisti saranno dal menu à la carte. Solo dopo che i clienti avranno comprato una stampa, fornirai loro il file digitale a risoluzione piena della foto che hanno acquistato. Indipendentemente dal formato che hanno scelto, una volta che hanno comprato la stampa, riceveranno la foto in formato digitale. Se comprano due stampe, riceveranno due file. Il concetto chiave è che devono acquistare una stampa.

Se pubblichi le foto della minisessione in una galleria online, metti una grossa filigrana su tutta l’immagine. Alcuni fotografi di ritratto non mettono mai le foto su gallerie online proprio per questa ragione. Crea troppe possibilità di accedere ai tuoi file senza pagarti.
Per quanto possa richiedere tempo, il modo migliore per massimizzare le vendite è cercare di incontrare faccia a faccia ogni cliente che ha prenotato una minisessione con te. Non è sempre pratico o possibile, ma è il modo migliore.

Tariffa con credito stampe

Il secondo metodo consiste nel permettere ai clienti di prenotare una sessione con una tariffa che includa un credito predeterminato per la stampa. I clienti pagheranno di più per una sessione che include un credito stampa (più uno sconto a loro scelta su un elemento qualunque dal menu à la carte). Questo significa che vengono ricompensati per aver pagato una tariffa più alta con la possibilità di utilizzare il credito per qualunque prodotto scontato del menu à la carte. Penso che sia un’offerta allettante. Con entrambi i metodi, i clienti devono comprare qualcosa da te per ottenere qualunque foto o file digitale. Quindi, tanto vale pagare una tariffa a sessione più alta e ottenere uno sconto sul menu à la carte.

Una settimana circa dopo il servizio fotografico è il momento giusto per la fondamentale riunione di vendita. Io la chiamo riunione di consulenza, ma è la stessa cosa. Per me, una riunione di vendita suona come se il cliente fosse costretto ad acquistare prodotti in un ambiente ad alta pressione. Una riunione di consulenza dovrebbe essere molto piacevole.

La riunione dovrebbe includere tutti i decisori e tenersi presso lo studio del fotografo. Questo incontro funziona meglio quando l’esperienza è molto personale. Dovrebbe essere faccia a faccia, seduti su un divano, mentre si beve tè o caffè, si chiacchiera e si apprezzano le foto e la presentazione. La ragione per incontrarsi nello studio del fotografo è che non vuoi tentare la sorte e mostrare le foto sul monitor o la televisione di qualcun altro, che potrebbe prosciugare colori, gamma e contrasto. Questo rovinerà la prima impressione del cliente più velocemente di un battito di ciglia. La prima volta che i clienti vedono le foto dev’essere un’esperienza fantastica. Se mostri le foto in formato digitale, è imperativo usare un monitor o una televisione con un’ottima calibrazione del colore.

Tieni un riferimento a portata di mano

Quando il tuo metodo di vendita preferito è à la carte, i clienti non avranno un punto di riferimento quando decidono che cosa o quanto comprare. Per questa ragione, devi fornire un riferimento. Per esempio, io fotografo un certo numero di sessioni boudoir per i miei clienti. Durante la consulenza, li informo su quanto spende il cliente medio e che cosa compra solitamente. Un servizio fotografico in stile boudoir è fortemente motivato dal sé e so che i clienti sono disposti a spendere un bel po’ di denaro. Quindi, mostro loro un pacchetto che solitamente include un’opera di wall art di grandi dimensioni, un fotolibro con 10 layout e 10-20 foto e un portfolio box contenente 12 fotografie incorniciate.

Ti consiglio di avere pronte delle foto per mostrare come l’opera di wall art si presenterà appesa in casa dei clienti (con il loro permesso, ovviamente). Dopo averla vista, la vorranno.

Avere un riferimento può essere molto utile per i clienti, per sapere dove si collocano in rapporto agli altri clienti. Permette loro di mettere tutto in prospettiva.

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Questo articolo richiama contenuti da Il fotografo professionista.

Immagine di apertura originale dell’autore.