Costruire e mantenere la relazione con i clienti online è un'arte e una scienza. Un'arte: quella di saper cogliere la natura e la linea di tendenza dei fattori umani, ossia le esigenze, gli stili di comportamento e le aspettative dei clienti. Una scienza: quella di gestire con metodo, visione strategica e sensibilità tattica tutte le sfumature e le tecnologie per la comunicazione, il marketing, il commercio online.

Questo libro approfondisce tanto gli scenari strategici (economici e sociali) quanto la casistica concreta e le proiezioni verso il futuro nell'ambito delle relazioni commerciali via Internet, sia B2C che B2B. Un approccio inedito, uno stimolo a riflettere e a scoprire nuove prospettive per chi si occupa di studiare i modelli di consumo, di pianificare strategie aziendali, di comunicare in modo efficace e mirato ai risultati. Questa è la prima analisi approfondita sui comportamenti dei consumatori nei nuovi mercati del commercio elettronico.

Quali sono gli atteggiamenti, i comportamenti e le preferenze di coloro che effettuano acquisti in Rete? Sono simili a quelle dei clienti dei negozi fisici, o sono diversi? E in che modo sono diversi?

Laurie Windham offre per la prima volta una analisi approfondita del comportamento dei nuovi consumatori online, basata su una estesa ricerca condotta con una metodologia formulata specificamente per i nuovi mercati dalla Cognitiative Inc., società di cui è presidente. Le conclusioni che la Windham ne trae (insieme con il coautore Ken Orton) sono di profondo interesse per tutti quelli che hanno a che fare con iniziative di commercio elettronico: introduce un nuovo modello di segmentazione dei consumatori in Rete e offre materiale prezioso per capire e migliorare le relazioni fra aziende e clienti.

Contenuti in breve

• Le regole del nuovo consumatore
• Fedeltà del cliente e profili emergenti dei consumatori in Rete
• Generare traffico e concludere vendite
• I limiti della privacy
• L'impatto di Internet su altri aspetti del consumo

Gli autori

Laurie Windham è molto nota nel mondo del marketing e della consulenza aziendale, riconosciuta a livello internazionale come vera esperta nel settore. Ha fondato il CEO of Cognitive Inc.,una società di consulenza che lavora con i nomi leader del B2B e del B2C.

Ha creato il Pulse of Customer, l'Integrated Marketing Framework e il Customer Advocacy Index, come strumenti metodologici per la ricerca molto usati da numerose compagnie di tecnologia e e-business per sviluppare strategie e programmi di marketing. È anche autrice di Dead Ahead: The Web Dilemma and New Rules of Business (Allworth Press).

Ken Orton è un leader nelle strategie di e-business al Cognitive, Inc. Ha ricoperto ruoli di dirigenza strategica e marketing in aziende di primo piamo come American Express/Ipsilon, Future Computing/Mc Graw-Hill e LEGO.